営業成績を向上させる方法やコツについて詳しく解説
営業成績は、企業の売上にも個人の成績にも直結する重要な指標のひとつです。会社の成長はもちろん、営業担当者のモチベーションアップのためにも、営業成績の向上を目指すことは必須となるでしょう。
その一方で、どのようにすれば営業成績が向上するかわからない、行動しているがなかなか成績が向上しないという悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業成績を向上させる方法や、知っておくべきコツをご紹介します。
あわせて見直すべきポイントや、営業成績の良い人の特徴についてもご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
営業成績を上げるために見直すべきポイント
営業成績を上げるためには、まず現状を見直すことが重要です。
以下にご紹介するポイントを参考に、現状を確認しましょう。
商品知識が不足していないか
商品知識が不足していると、提案の幅を狭めてしまいます。
さらに、商談相手からの質問にうまく対応できないという事態にもつながり、不信感を抱かせてしまう可能性もあるでしょう。
営業スキルが不足していないか
営業担当者に必要なスキルには、ヒアリング力・プレゼンテーション力・情報収集力などがあります。これらの営業スキルの不足は、営業成績が伸び悩む原因になりえます。
「要望や課題を十分にヒアリングできているか」「臨機応変に提案内容を変えることができているか」など、営業スキルについても見直しましょう。
信頼感や安心感はあるか
どのようなタイプの商談相手でも、信頼できる・安心できる相手と取引したいと思うでしょう。
身だしなみはもちろん、約束を守る・真面目に取り組むなどの態度も、信頼感や安心感に影響を与えます。
顧客目線で、信頼できる・安心できる営業担当者になれているか、見直してみてください。
営業成績の良い人の特徴
営業成績の良い人には、共通して見られる特徴があります。
ここでは、主な特徴を7つご紹介します。自身にない特徴があれば取り入れるなどしてみましょう。
第一印象が良い
第一印象が良いと、その後のトークも好意的に受け止めてもらいやすくなります。
第一印象においては、見た目が最も大きい影響を与えるといえます。服装や髪型など、清潔感のある身だしなみを意識しましょう。
自己管理能力が高い
スケジュール管理・優先順位付けがうまく、自己管理能力が高いことも、営業成績の良い人に多く見られる特徴です。
自己管理がしっかりとできていると、大切な商談の準備がおろそかになったり、フォローアップが遅れたりすることも防げます。
最新の情報をチェックしている
営業成績の良い人は、自社・相手企業の業界動向や、競合他社の新製品など、最新情報のリサーチを欠かしません。
最新情報を多く把握していることで、商談相手と会うきっかけを作れることもあります。
また、自社の商品に関すること以外でも商談相手に有益な情報を伝えることができ、信頼を得やすくなるでしょう。
自社の商品をよく理解している
営業成績の向上には、自社の商品に対する理解を欠かすことはできません。
商品をさまざまな方向性からより深く理解することで、商談相手から何を聞かれても回答できるようになっていきます。
ニーズに合った提案ができる
相手のニーズに合った提案ができることも重要なスキルです。どんなに信頼している人からの提案であっても、必要ないと感じる商品の契約はしないでしょう。
営業成績の良い人は、商談相手のニーズを、潜在的なものまで的確に判断しています。
信頼関係を築く行動ができる
商談相手に「信頼できる」と思われるか否かで、営業成績は大きく変わってきます。営業成績の良い人は、信頼関係を構築するために割く時間を惜しみません。
信頼を得るには、単に商品のアピールだけをするだけではなく、商談相手の役に立とうとする姿勢を見せることなども重要です。
コミュニケーション能力が高い
コミュニケーション能力の高さが営業成績の良し悪しに関わる要素であることは、想像にかたくないでしょう。
営業活動におけるコミュニケーション能力とは、単に話がうまいということではありません。商談相手の質問に的確な答えを返す、相手の意見を受け入れる、親身に相談に乗るといった要素も重要です。
営業成績を向上させる方法
営業成績の良い人に見られる特徴をご紹介しましたが、これらの特徴に当てはまる人物になるためにはどうすれば良いのでしょうか。
営業成績向上の方法をいくつかご紹介します。
商品知識をつける
商品知識をつけることは営業成績向上への第一歩だといえます。
うまく商品をアピールするため、また商談相手のさまざまな質問に適切な答えを返すために、商品については深い部分まで理解しましょう。
資料を読み込んだり、可能であれば実際に商品を使ってみることも有効でしょう。
ヒアリング力を向上させる
実際の営業活動中にはヒアリング力も必要になってきます。
商談相手のニーズや課題をうまく聞き出せていなければ、どんなにプレゼンテーション力が高くても、適切な提案を行うことは難しくなります。
ヒアリングのコツを詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事を参考にしてください。
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営業データを分析する
営業成績を向上させるためには、営業データを分析することも有効です。分析を行うことで、顧客へのアプローチに何が不足しているか、どのようなアクションが受注につながりやすいのかといった改善点が見つかります。
営業分析は、業界の動向をさぐる「動向分析」、その動向が発生している要因を考える「要因分析」、要因分析の仮説が正しいか検証する「検証分析」の3つを基本とします。
詳しい情報は、以下の記事をご覧ください。
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自己管理を徹底する
自己管理ができることで、ビジネスマンとしての足元も盤石になります。
具体的には、まずスケジュール管理を徹底するとよいでしょう。日々の業務をリストアップし、優先順位をつけていつまでに取り組むか考えることで、自己管理がしやすくなります。
自己管理を徹底することで、必要な準備やフォローを忘れにくくなるだけでなく、業務効率が上がり、顧客対応に割ける時間が増えるというメリットもあります。
信頼感・安心感を与えられるようになる
営業成績を向上するためには、商談相手に信頼感・安心感を抱いてもらう必要があります。
相手に信頼感や安心感を与えられるようになるためには、身だしなみを整えること、約束を守ることなどが重要です。
特に、約束については、小さな約束でも必ず守るようにしましょう。電話の折り返し、商談日時の連絡、資料の送付など、些細なことのように感じますが、小さな約束をやぶることが信頼の失墜につながります。
ツールを活用する
昨今は、営業活動を支援するツールが普及してきています。SFA、CRM、MAといったデジタルツールを活用すれば、効率よく営業成績を向上しやすくなります。
営業活動を可視化・効率化できたり、アフターフォローをサポートしてくれたりと、ツールの機能はさまざまです。自社の業種や環境に合ったツールを取り入れましょう。
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営業成績を向上させるために知っておくべきコツ
営業成績向上の施策を実行する際に心がけたいコツも確認しておきましょう。
ここでは、3つのコツをご紹介します。
顧客とのコンタクト数を増やして関係を深める
営業成績の向上を目指す際は、顧客とのコンタクト数を増やすよう意識しましょう。頻繁に接触することで、信頼関係が深まりやすくなります。
会話の回数が増えることで、顧客のニーズを把握しやすくなるというメリットもあります。
上司や同僚からアドバイスをもらう
自分で良い対策や提案が思い浮かばない場合には、上司や同僚からアドバイスをもらいましょう。自分にはないノウハウ・テクニックを取り入れることで、営業成績を向上させやすくなります。
確度の高い顧客には、上司に同行してもらうことで受注確率を上げるのもおすすめです。
実行・分析・改善を繰り返す
営業成績向上の施策を実行する際には、PDCAサイクルを心がけましょう。PDCAサイクルとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(測定・評価)・Action(対策・改善)を順番に行う手法です。
改善策を計画した後は、実行して結果を分析し、施策の改善を行うというサイクルを繰り返しましょう。
まとめ
営業成績の向上施策のためには、やみくもに行動するのではなく、要点を押さえた行動改善が効果的です。今回ご紹介した方法やコツを参考に、自身に合った方法を模索してみてください。
なお、NTTデータ イントラマートでは、営業成績の向上にも役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ導入をご検討ください。
