アドバンステクノロジー株式会社様

会社名 アドバンステクノロジー株式会社
住所 本社・甲府開発センター：山梨県甲府市丸の内2-2-1 CROSS500 5F
事業内容 システム受託開発、IT運用アウトソーシングサービス、システムインテグレーション業務
導入時期 2020年4月
HP http://www.advance-te.com/

アドバンステクノロジー様は、山梨県甲府市を本拠地とするITエンジニアリングカンパニーです。
東京・山梨・長野にオフィスやテクニカルセンターを持ち、SIer企業に向けたソフトウェアの受託開発と、製造業を中心としたエンドユーザーへの各種ITソリューションの提案・販売を行っています
SFAの導入は、複数の拠点で事業を展開するにあたり、情報共有を効率化するための重要な施策であったといいます。

営業活動の報告・集約・共有の仕組みに課題

SFAの導入前、アドバンステクノロジー様は、県をまたいで複数の営業拠点を運営されているため、営業活動の情報共有の仕組みに課題を感じていたそうです。

【アドバンステクノロジー様】
DPSを導入する以前、日々の営業活動は、日報・週報としてメール形式で報告していました。
しかし、日報の作成は業務が終了した夜に、週報は週末の時間を使って作成するなど、時間も工数もかかるうえに、リアルタイムに状況を共有できないという課題がありました。月に一度の営業会議は、拠点に集合するかオンラインで行っていました。拠点に集まることは、コミュニケーションを取る意味では良いのですが、時間や場所の制約が大きかったです。また、営業会議のための資料も複数あり、各自で取りまとめるのにほぼ1日かかるなど、情報集約の仕組みにも課題がありました。

導入ハードルが低く、使い方のイメージができたことがポイント

導入に際しては、直感的な操作感と導入までのハードルが低いことが決め手になったといいます。

【アドバンステクノロジー様】
製品選定時には、有名なSFAも広くチェックしました。
選定ポイントの１つとして、使いやすさがあげられます。本製品は操作が直感的ですぐに使い方のイメージができました。
また、設定がわかりやすく、比較的簡単にセットアップできる点も良かったです。
加えて、受注金額等の集計帳票は、今使っているものをそのまま流用しつつ、金額数字は常に最新情報が保たれる仕組みが決め手となりました。

アウトプットをイメージしたデータ整備でスピード導入拠点間の情報共有を仕組み化

採用を検討・決定したのは新型コロナウイルスの影響により、営業活動が思うようにできない時期でしたが、アドバンステクノロジー様はこれを機会に、2週間ほどでスピーディに導入・設定作業を行われたそうです。スピード導入を可能にした秘訣をうかがいました。

【アドバンステクノロジー様】
SFAとしての導入・設定作業については、先ほども触れたように製品として分かりやすい作りになっていたこと、そしてカスタマーサクセスの方にもご支援いただきましたので、問題なく導入・設定ができました。その次のステップである受注見込金額の集計帳票や会議用フォーマットの集計帳票の作成はアウトプットイメージをしっかり行って進められたことが大きな理由かと思います。
経営や管理層はどのようなデータが見たいかを明確にすることで、その集計キーとなる案件の属性項目を素早く整備することができました。当社がこれまで行っていたExcelやスプレッドシートなどでの管理形態をSFA上に再現できればいいなと考えていましたが、それがスムーズに実現できた印象です。


また別の観点として、コロナ禍で営業活動がスローダウンしていたため、それを逆手に集中的に導入体制を敷けたことも、良かった点かもしれません。

現在は、日々の日報・週報の入力や予算の予実管理、受注確度の見える化などに、DPS for salesを活用いただいているという同社。入力にかかる工数や情報共有の仕組みはどのように変化したのでしょうか。

【アドバンステクノロジー様】
日々の日報や週報の入力は、出先のモバイル端末から場所・時間を選ばず入力できるようになったため、「忘れたことを思い出す」ムダな時間が減りました。直帰ができる、在宅ワークにも対応できるなど、コロナ禍の新しい働き方にも対応しやすくなっています。
営業状況については受注確度をA～Eの5段階に分けて表示する他、商談フェーズによって進捗も表示できるため、今後の見通しやパイプラインがわかりやすく可視化されました。上司からのコメントやアドバイスもリアルタイムで行えるようになり、鮮度のある営業情報が共有されるメリットを感じています。また、各人の活動が常時見えるため、拠点間の会議も頻繁に行う必要はなくなり、月1回で済むようになりました。これにより、土日で半日程度かけて作っていた週報作成が無くなりましたし、月次の資料作成も、DPS for sales上ですでに会議用に抽出・加工済みのため、8時間くらいかかっていたものが15分ほどで作成できるようになりました。

共有の仕組みはできた、今後はそれをどう生かすかが重要

スピード導入と営業情報共有の仕組み化を実現した同社は、今後、さらに攻めの営業を行うためにSFAで収集したデータの分類・分析に力を入れていきたいといいます。

【アドバンステクノロジー様】
現段階で、まず営業情報を「誰でも・どこでも」見られる仕組みはできたので、今後はそれらの仕組みやデータをいかに生かすかに注力していきたいと思います。具体的には、派遣・受託開発の単価の見える化や、顧客の分類・分析などを通して、弱いところを強化するのか・強いところを生かすのかを見極め、新しい商談をどんどん生み出せるような体制を築いていければと考えています。