商談化率を向上させるポイントやおすすめのツールを紹介
営業活動の中でも、大きなウェイトを占める商談。新規営業においては、商談なしに受注につながることはほぼないでしょう。そのため、商談化率の向上は、営業成績アップのためにまず注力すべきポイントだといえます。
本記事では、商談化率の計算方法や商談化率が低い原因、向上のためのポイント、役立つツールなどをご紹介します。ぜひ参考にしてください。
商談化率とは
商談化率とは、テレアポやメール営業などをおこなったリード(見込み顧客)のうち、商談につながった件数の割合のことです。
商談化率が高いほど、リードに対して効果的な営業活動を行えているといえます。
営業成績を直接左右する指標ではありませんが、商談をしないことには成約にもつながりません。
商談化率を向上させることは、営業活動の効率を上げるために重要です。
算出方法
商談化率は、以下の計算式で算出できます。
商談の件数÷リードにアプローチした件数×100＝商談化率
たとえば200件のリードにアプローチし、そのうち60件が商談につながった場合、「60÷200×100＝30」となり、商談化率は30％です。
案件化率との違い
商談化率と似た言葉に、「案件化率」というものがあります。
案件化率は、単に商談につながった件数の割合ではなく、見積もり作成の依頼を受けるなど、具体的な提案の段階に入った件数の割合を指します。
たとえば、「具体的には何も考えていないし、見積もりもいらないけれど、とりあえず会って話だけ聞いてみよう」という顧客がいたとすれば、この顧客は商談化したとはいえますが、案件化したとはいえません。
商談化率と案件化率をはっきりと区別していない企業もあるでしょう。
しかし、案件化した顧客の方が受注確度が高いということなので、営業効率向上のためには、明確に区別して分析することをおすすめします。
商談化率が低い原因
業種や営業手法によっても異なりますが、商談化率は一般的に30%程度が目安とされています。
目安よりも低い場合や、施策を講じても商談化率が上がらない場合は、原因の分析が必要でしょう。
考えられる主な原因を3つご紹介します。
顧客ニーズが把握できていない
自社の商品を必要としていない相手にアプローチしても、商談につなげることは難しいでしょう。
商談につながった場合でも、ニーズが合致していないため、案件化することはほとんどありません。
また、商品へのニーズはあっても、そのニーズにフォーカスの合ったアプローチをできていなければ、必要ないと判断されることもあります。
効率よく商談化するには、まずは自社の商品がどのような層に求められているのか、顧客のニーズを把握することが大切です。
ニーズのあるターゲット層に対し、相手によって手法を変えてアプローチすることで、商談化しやすくなります。
有効なリードを獲得できていない
有効なリードの獲得数が少ない場合も、商談化率は低くなります。
リードが有効でないということは、いわばやみくもに営業をかけているだけという状態です。
マーケティング部門と連携してリードの獲得方法や育成手法を見直すなど、確度の高いリードの獲得に努めましょう。
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アプローチするタイミングが誤っている
タイミングが適切でないことで、商談につながらないケースも多く見られます。
たとえば興味の高まっている顧客へのフォローアップが遅れたり、反対にまだ育成できていないリードにアプローチしたりしているケースです。
このような場合「顧客の興味が薄れてしまう」、「アプローチを面倒に感じられてしまう」などの問題が起こります。
リードの育成段階を見極め、適切なタイミングでアプローチすることが大切です。
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商談化率を向上させるポイント
商談化率が低い原因を分析できたら、その原因に合わせた対策を練っていきましょう。
その際に重要なポイントを、3つご紹介します。
営業レベルを平準化する
まず重要なのは、営業レベルの平準化です。
スキルの高い営業担当者に頼りきりになったり、営業レベルのばらつきが大きかったりする営業チームでは、全体の商談化率を大きく向上することは難しいでしょう。
成功事例やトークスクリプトの共有、社内研修、フィードバックなどを通じて、できるかぎり営業担当者全員のレベルが同じ程度になるよう取り組みましょう。
レベルが平準化されることで、業務量や負担のばらつきが生じることも防げます。
インサイドセールスを強化する
商談化率の向上には、インサイドセールスの強化も欠かせません。
インサイドセールスとは、テレアポやメールなどを活用して社内からアプローチする営業活動のことです。
顧客に初めてアプローチする際、インサイドセールスは飛び込み営業などと比べて時間がかからず、効率的に行えます。
インサイドセールスを強化することで、効率よく多くのリードを獲得したり、商談につなげたりしやすくなります。
インサイドセールスの強化のしかたについて詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。
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ツールを活用する
商談化率を向上させる施策を実施する際には、「MA」や「SFA」といったツールを活用することもおすすめです。
MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の発掘に役立つツールです。
マーケティング活動の可視化・自動化によって、確度の高いリードを効率よく獲得できるようになります。
SFA（営業支援システム）は、顧客情報や案件の進捗などを管理するツールです。
特に受注に至るまでの営業活動の支援に長けており、一元管理や社内共有に大きな力を発揮します。
営業プロセスや成果を可視化できるため、商談化率の向上にも役立ちます。
商談化率の向上のためにおすすめのツール
今回は、商談化率の向上におすすめのツールとして、NTTデータ イントラマートがご提供するSFAツール「DPS for Sales」をご紹介します。
特に商談化率の向上に役立つ機能として、以下の3点があります。
リード管理
リード管理は、商談化・案件化する前のリードに関する情報を管理する機能です。
顧客名などの基本情報だけでなく、リード育成のステージや、これまでどのようなアクションを行ったかなどの情報を管理・蓄積できます。
たとえば「一度も架電したことのないリード」のみを抽出してテレアポを行うといった使い方ができ、商談化を狙う営業活動を効率よく行えます。
顧客管理
DPS for Salesの顧客管理は、顧客の基本情報だけでなく、名刺やプライベートメモ・共有メモを一元管理できます。
名刺登録は、撮影・スキャンした画像を登録すれば自動で文字を読み取るため簡単に行えます。
また、いつ・どこで・誰が会ったか、どのような商談を行ったかの情報を可視化できるのもポイントです。
これらの情報は名刺と紐づけて管理され、社内にも共有できます。
DPS for Salesの顧客管理機能を活用すれば、過去に別の営業担当者がアプローチしたけれど受注にいたらなかった顧客へ再アプローチし、商談化を狙うことも可能です。
キャンペーン管理
DPS for Salesには、イベントなどのキャンペーン情報を管理できる機能もあります。
キャンペーン情報は、リード管理・案件管理・活動管理などと紐づけられるので、効果測定をすることも容易にできます。
キャンペーンごとのリード獲得数や商談化率などの目標を設定しておけば、どの程度達成できたかも分析しやすいです。
DPS for Salesには、他にも営業活動の中で役立つさまざまな機能が搭載されています。
製品紹介ページから資料ダウンロードや無料デモのお申し込みもしていただけますので、ぜひご覧ください。
まとめ
受注率の向上に悩んでいる場合、まずは原因を探ることが大切です。
今回ご紹介した内容を参考に、受注率向上のための適切な対策を練ってみてください。
また、ITツールも活用し、より効率のよい営業活動を目指すのもひとつの手です。
受注率の向上のためにも、SFAツールの導入、「 DPS for Sales」のご利用をぜひご検討ください。
