リードジェネレーションとは？SFAを活用した方法も解説！
近年注目を集めている「リードジェネレーション」。見込み顧客を獲得するマーケティング活動のことです。
リードジェネレーションを成功させることは、新規顧客の獲得や売上拡大につながります。
本記事では、リードジェネレーションの概要や手法、SFAを活用した進め方について解説します。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションには、見込み顧客(リード)を創出するという意味があります。
広告やイベントなどを通じて、自社の製品やサービスに興味関心を持っており、将来的に顧客になる可能性がある人、つまり見込み顧客を獲得するために行う一連の取り組みを指します。
リードナーチャリングとの違い
リードジェネレーションと混同されがちなものに、リードナーチャリングがあります。
「ジェネレーション」には発生・生成という意味があり、「ナーチャリング」は育成という意味です。
つまり、リードジェネレーションが見込み顧客を創出・獲得することであるのに対し、リードナーチャリングは獲得した見込み顧客を育成し、関係を構築して購買意欲を高めるためのマーケティング活動を指します。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてください。
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リードナーチャリングとは？営業チームの強化に向けた顧客育成の重要性
リードジェネレーションの手法
リードジェネレーションの手法は、大きく分けてオフラインとオンラインの2つに分けられます。
オフラインの手法には展示会やイベント、セミナー、ダイレクトメール、チラシ、飛び込み営業、テレアポなどがあり、ターゲットを絞って効果的にリード獲得するのに適しています。
一方でオンラインの手法は、コストを抑えながら大量のリードを獲得することができます。
昨今はネットやスマートフォンの普及に伴い、オンライン上でのリードジェネレーションが主流となっています。
ここからは、オンラインでのリードジェネレーション手法として代表的なものを5つご紹介します。
ネット広告
ネット広告は、オンラインでのリードジェネレーション手法の中で最もイメージしやすいものといえるでしょう。
検索エンジンの検索結果画面に表示する「リスティング広告」をはじめ、「SNS広告」「記事広告」などさまざまな種類のものがあります。
オフラインの広告と比較してローコストなことが多く、掲載期間や掲載箇所の融通も効きやすいのがメリットです。
一方で広告を作成するためには専門スキルが必要になるという課題もあります。
ランディングページ
商品名・サービスの種類などで検索された際の訪問先として作成する、商品の注文や問い合わせへの誘導に特化したWebページをランディングページといいます。
Webページを少量作成するだけで済むためコストが抑えやすく、質の高いリードの獲得につながりやすいですが、成果が出るまでには時間がかかることが多いのがデメリットです。
オウンドメディア
自社の商品やサービスに関連するお役立ちコンテンツをネット上で提供することで、見込み顧客の獲得につなげるのがオウンドメディアです。
ブログサービスなどを利用して社内でコンテンツを作成すれば、コストを抑えて運用できます。
コンテンツの充実に時間がかかるほか、成果が出るまでにも時間がかかることが多いですが、一度、軌道に乗れば継続的に機能し続けてくれる点もメリットです。
SNSマーケティング
SNS上の投稿などを通じて顧客とコミュニケーションを取っていくSNSマーケティングも、リードジェネレーションに有効です。
無料でも始められるためハードルが低く、費用をかければSNS上の広告を使って集客をできるなど幅広く活用できます。
また、情報の検索にSNSを利用する人も増えているため業界や商材によっては大きな効果が期待できる反面、BtoBでは効果が出づらく、炎上などのリスクもあることには注意しましょう。
ウェビナー（オンラインセミナー）
Web会議システムなどを使いオンライン上で行うセミナーをウェビナーといいます。
参加者とのコミュニケーションに課題は残りますが、訴求力はオフラインのセミナーと同等でありながら会場設営などの手間がなく、全国どこからでも参加してもらえるのが大きなメリットです。
リードジェネレーションの取り組みの始め方
リードジェネレーションの取り組みを始める際には、以下の3点を意識するようにしましょう。
ターゲット設定
まずは、自社の製品やサービスに興味関心を持つターゲット層を明確にすることが大切です。
ターゲットとなる属性やニーズを入念に分析して設定することで、効果的なリード獲得方法を検討することができます。
効果測定(KPIの設定)
リードジェネレーションを行って終わりではなく、その効果を測定することで、取り組みの改善につなげることができます。
そのためには、KPI（Key Performance Indicator/達成すべき定量的な指標）を設定するのがおすすめです。
たとえばランディングページの場合はページの閲覧数や問い合わせフォームページへの移動数など、それぞれの手法に適したKPIを設定しましょう。
カスタマージャーニーの見える化
カスタマージャーニー、つまり顧客がどのような流れで購入・利用に至ったのかを見える化することも重要です。
この流れを把握しておくことで、見込み顧客獲得のチャンスが多い手法を効果的に設定できるようになります。
SFAを活用したリードジェネレーションの進め方
SFAとは、営業活動の効率化や生産性向上を目的としたシステムのことです。
SFAを活用することで、リード管理やリードナーチャリングへの連携、効果測定などの課題を解決することができます。
リード管理とは
リード管理とは、氏名や会社名、連絡先、興味関心などのリード(見込み顧客)に関する情報を一元的に管理するプロセスのことです。
適切にリード管理を行うことで、成約確度の高い顧客に集中してコミュニケーションを取ったりそれぞれの顧客に適した手法でアプローチしたりできるようになり、営業効率の向上に役立ちます。
SFAで行うリード管理
SFAには、リード情報の登録・管理のほか、案件情報や進捗の管理、商談内容の管理、売上予測、実績管理などの機能が備わっています。
これらの機能を活用すればリード情報を一元的に管理できるだけでなく、成約・購入までの流れなどを分析することもできます。
また、リード情報の共有を容易に行えるのもSFAでリード管理を行うメリットの一つです。
営業担当者・マーケティング担当者などの関係者間でリード情報を共有することで、商談に至った見込み顧客への対応や引き継ぎが発生した際の業務がスムーズになります。
なお、NTTデータ イントラマートでは、リード管理に役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。SFAでのリード管理をお考えの方はぜひご検討ください。
まとめ
リードジェネレーションは、新規顧客の獲得や売上拡大に欠かせない取り組みです。
ターゲット設定・効果測定・カスタマージャーニーの見える化などを意識し、SFAを活用することで、リードジェネレーションを効率的に進めることができます。
今回の記事を参考に、ぜひリードジェネレーションに取り組んでみてください。
