受注率とは？受注率を向上させる方法を解説

受注率とは

受注率とは、商談した案件のうち受注できたものの割合のことで、「成約率」とも呼ばれます。

件数の割合を受注率とすることが多いですが、受注予定金額に対する実際の受注金額をもとに受注率を計算することもあります。

受注率の計算方法

受注率は、以下の計算方法で算出できます。

たとえば、80件の商談を行い、20件が受注につながったとします。
この場合、「20÷80×100=25」という式になり、受注率は25％と計算できます。

受注率が低くなる原因

受注率が低い場合、どのような原因が考えられるのでしょうか。
さまざまな要因が複雑に混ざり合っているケースも多いですが、よくある原因を把握しておくことで、原因の分析がスムーズになります。

ここからは、受注率が低くなる5つの主な原因をご紹介します。

ニーズに合った提案ができていない

受注率が低い原因としてまず考えられるのが、ニーズに合った提案ができていないということです

顧客が求めていない提案をしても、興味を持ってもらえる可能性は低いでしょう。
ニーズに合った提案をするためには、顧客の課題や要望を的確に把握することが大切です。

その課題を解決したり要望を叶えたりする手段として、自社の商品を提案することで、受注につながりやすくなります。

決裁権のない人にアプローチしている

失注した商談で意外に多いのが、アプローチしている商談相手が決裁権を持っていなというケースです。

商談相手が商品を気に入ってくれたとしても、決裁権のある上司などがOKを出さなければ、受注にはつながりません。
そのため、決裁権者の確認は早めに行いましょう。

商談相手に決裁権がない場合は、決裁権者に直接アプローチをする機会を設けてもらうなどの工夫が必要です。

受注確度の低い案件にアプローチしている

受注確度の低い案件に時間を割いており、受注確度の高い案件に注力できていないというパターンも、受注率が低くなる原因として考えられます。
たとえば導入時期が決まっていなかったり、具体的な課題がなかったりする案件は、受注確度が低いといえるでしょう。

受注確度の低い案件に時間をかけすぎないことで、受注確度の高い案件が新たに発生した際、柔軟に活動できます。
受注確度の高さを入念に見極め、アプローチ方法を使い分けることが重要です。

自社の強みをアピールできていない

自社の強みを効果的にアピールできていないと、競合との差別化が図れず、失注する可能性も高まります。
商談相手が他社と比較した際に、他社よりも優れていると感じられるポイントを伝えることが大切です。

そのためには、プレゼンテーション方法の見直しはもちろん、自社の商品への知識を深めることも重要だといえるでしょう。

失注後に敗因を分析できていない

失注後の敗因分析は、受注率向上のために欠かせません。
失注の原因を分析し、改善策を実施することで、同じ原因での失注を防ぐことができます。
敗因を特定し、次回に活かしていきましょう。

受注率を向上させる方法

受注率を向上させるには、さまざまな方法が考えられます。
ここでは5つの方法をご紹介しますので、参考にしてください。

売上目標を設定する

受注率を向上させるためにまず重要なのは、売上目標を明確に設定することです。
ゴールである売上目標が曖昧なまま、たとえばアポ数を増やすことに注力していた場合、受注確度の低い商談が増えて受注率が低下するというケースもありえます。

まずは売上目標を具体的に設定し、そこから逆算して商談件数や見込み顧客数の目標を立てるとよいでしょう。

顧客情報を管理する

受注率向上のために敗因分析をしたり、ほかの営業担当者の活動を参考にしたりするためには、どの顧客にどのようなアプローチをしたかなどを把握すべきです。

そのためには、顧客情報をデータ化して管理・共有するのがベストだといえます。
SFA、CRM、MAといったツールを活用すれば、顧客情報を簡単に管理できます。

顧客を段階に分けて優先順位を明確にする

受注確度の高い顧客に注力するためには、まず顧客を「具体的に検討している」「興味はあるが直近では動かない」「少し気になっているだけ」といった段階に分類しましょう。

分類した中から、直近で受注につながる可能性の高い顧客に絞ってアプローチを行うことで、受注率を高められます。

受注確度の低い顧客は、マーケティング部門などと協力してアプローチ時期を見計らうのがおすすめです。

信頼関係を構築する

商談の際、自分の知りたい内容ばかりを質問したり、商品のアピールに終始したりしていると、顧客は「こちらのことを考えてくれていない」と感じて不信感を抱く場合があります。不信感を持たれてしまうと、当然受注にはつながりにくくなります。

受注率を上げるには、顧客と信頼関係を構築することも重要です。
そのためにも、顧客とは丁寧に会話することを心がけましょう。
一見、自社の商品と関係なさそうな話題でも顧客の話に耳を傾けることで、信頼を得ることができます。また、顧客が気付いていない課題を見つけられることもあるでしょう。

スケジュールと価格は明確にする

予算やスケジュールについてすり合わせができていないと、受注間近まで商談が進んだところで予算が合わず失注といったケースも起こり得ます。
また、スケジュールの問題で顧客の社内稟議が通らないケースも多くあります。

特に金銭面の話はしづらいこともありますが、早い段階で予算とスケジュールの確認を行っておくことが、受注率の向上には重要です。

受注率の向上のためにおすすめのツール

受注率の向上には、どの顧客に、いつ、どのようなアプローチを行ったかといった進捗の管理や、情報の蓄積が欠かせません。
その際におすすめなのが、ITツールの活用です。

営業効率化に役立つツールには、大きく分けて3種類あります。
それぞれの特徴をご紹介しますので、ツール選びの参考にしてください。

SFA

一つ目のツールは、「営業支援システム」とも呼ばれるSFAです。
主に商談開始から受注までの、進捗や顧客情報を管理できます。

SFAで進捗を適切に管理することで、次に何をすべきかがわかりやすくなり、受注率向上へ向けて効率よく営業活動を行えるようになります。

また、データのグラフ出力などの機能が付いたものも多く、受注率やアポ率などの分析に役立ちます。

CRM

受注後の既存顧客の管理を強化したいのであれば、「顧客情報管理」とも呼ばれるCRMがおすすめです。
購入や問い合わせの履歴、要望の内容など、コミュニケーションを取った内容をベースとして顧客情報を蓄積・共有できます。

既存顧客のリピート率を向上できるだけでなく、ほかの営業担当者の成功パターンなどを参考にしやすくなるため、受注率も向上させることが可能です。

MA

MAは、「マーケティングオートメーション」と呼ばれるツールです。
その名の通り、マーケティングを自動化するために使います。

メール配信など見込み顧客へアプローチする機能のほか、見込み顧客をスコアリングして分類できるものもあります。

より受注確度の高い顧客を抽出・育成できるため、受注率向上を目指す際にもおすすめのツールです。

これらのツールについて、より詳しく知りたい方は、以下の記事もぜひご覧ください。

関連記事

顧客管理ができるツール　～最適な顧客管理～

SFA？CRM？それぞれの役割を知って最適なツールを導入しよう

まとめ

受注率の向上に悩んでいる場合、まずは原因を探ることが大切です。
今回ご紹介した内容を参考に、原因を分析し、適切な対策を練ってみてください。
また、ITツールも活用し、より効率の良い営業活動を目指しましょう。

なお、NTTデータ イントラマートでは、受注率の向上にも役立つSFAツール「 DPS for Sales」をご提供しています。ぜひご検討ください。