インサイドセールスとテレアポの違いとは？インサイドセールスの成果を引き上げる手引き

近年注目を集めている営業手法である「インサイドセールス」。
電話やメール、Web会議などの非対面ツールを活用して見込客にアプローチし、商談機会を創出する手法です。

テレアポと似ている部分もありますが、その目的やプロセスには明確な違いがあります。
効果的にインサイドセールスを行うには、まずはテレアポとの違いを把握することが重要です。

本記事ではインサイドセールスとテレアポの違いについて解説します。インサイドセールスの成果を引き上げるポイントについてもご紹介します。

インサイドセールスとテレアポの違いとは？

インサイドセールスは電話などを使って見込客にアプローチするため、テレアポと似たような手法だと勘違いされるケースが多く見られます。

しかし、前述のように、インサイドセールスとテレアポの間には明確な違いがあります。どのような違いがあるのか、確認しておきましょう。

インサイドセールスとテレアポの基本的な違い

インサイドセールスとテレアポの最も大きな違いは、目的にあります。

テレアポの目的はアポイントを獲得することです。短時間で効率的にアポイントを獲得することが重要で、顧客の課題やニーズを深く理解するよりも、自社の製品やサービスの魅力をアピールすることに重点を置いて行われます。

一方インサイドセールスは、見込み客の育成（リードナーチャリング）と、それによる質の高い商談機会の創出が目的です。そのためインサイドセールスにおいては、見込客の課題やニーズを理解した上で自社の製品やサービスがどのようにそれを解決できるかを丁寧に説明し、顧客との長期的な関係を構築することが重要視されます。

言い換えれば、テレアポはアポイントの「量」、インサイドセールスはアポイントの「質」に重点を置いた営業手法だといえるでしょう。

また、どれだけ成果が上がったかを検証する際の期間も異なります。テレアポは1日単位・1週間単位など短期間のアポイント件数で検証するのに対し、長期的な目線で顧客育成を行うのが目的のインサイドセールスは1ヵ月単位や半年単位、1年単位といった長期スパンで効果を検証するケースが多いです。

ユーザー視点から見た違いとは？

インサイドセールスとテレアポの違いは、ユーザー視点から見るとさらに明確です。

一般的に、テレアポでは不特定多数の相手にアプローチします。そのため、顧客の課題やニーズを十分に理解しないまま一方的な営業トークをしてしまう傾向があります。数をこなすのには向いていますが、顧客にとっては必要のないものをセールスされるなど、煩わしく感じられる場合も多いでしょう。

一方、インサイドセールスでは、資料請求など何らかのアクションを行った相手に適切なタイミングを見計らってアプローチします。顧客の課題やニーズをある程度理解した上で適した製品・サービスを提案できるため、顧客にとっても有益な情報提供となり、不快感を抱かれにくいケースが多いといえます。

テレアポとの誤解を解消する方法

インサイドセールスはテレアポと同じく主に電話を活用した営業手法であるため、混同されやすいという問題があります。しかし、前述のように目的やプロセスが異なるため、それぞれの特徴を理解した上で適切な手法を選択することが大切です。

社員がインサイドセールスをテレアポと同じだと誤解するのを防ぐためには、「インサイドセールスの目的を明確に伝える」「顧客の課題やニーズを理解したうえでアプローチするよう徹底する」「顧客の時間を尊重した丁寧な対応を心がけるよう徹底する」といった方法が有効でしょう。

インサイドセールスの成功のためのポイント

それでは、インサイドセールスを成功させるにはどのような点が重要なのでしょうか。
以下に3つのポイントをまとめます。

インサイドセールスの目的を理解する

テレアポとの基本的な違いでもお伝えしたように、インサイドセールスはアポイントの獲得自体が目的ではなく、見込客の育成と質の高い商談機会の創出が目的です。

目標としてはアポイント数を掲げるケースも多いため勘違いしがちですが、あくまで顧客との良好な関係を構築することが目的で、アポイントはその結果であるということを周知するようにしましょう。

ターゲットを明確化する

インサイドセールスの成果を上げるためには、ターゲットを明確にすることも重要なポイントです。ターゲット層が明確であれば課題やニーズも理解しやすく、適したアプローチを行いやすくなります。

まずは、既存顧客の特徴などを洗い出し、自社の製品・サービスがどのような層にニーズがあるか調査しましょう。初期段階でターゲットを絞り込んでおくことで、効率的にインサイドセールスを行えます。

情報管理体制の構築

インサイドセールスでは、顧客とのやり取りなどの情報を適切に管理することも重要なポイントです。顧客の情報をはじめ、架電数・商談数などの情報を蓄積し分析することで、より効果的なアプローチにつながります。

顧客情報ややり取りの履歴を管理するには、見込み顧客の獲得や絞り込みを効率よく行えるMA、顧客・案件・進捗・予算などを管理できるSFA、アフターフォローに関する機能が充実したCRMといった営業支援ツールを活用すると良いでしょう。

商談機会の創出を目的とする場合はMA、案件が進捗したあとも同じシステムで管理したい場合はSFAがおすすめです。

なお、NTTデータ イントラマートでは、顧客情報や案件進捗などの管理・分析に役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度ご検討ください。

まとめ

インサイドセールスについて、テレアポとの違いや成功のためのポイントをお伝えしました。インサイドセールスとテレアポはどちらも主に電話を活用した営業手法ですが、目的やプロセスが異なります。

インサイドセールスを成功させるには、それぞれの特徴を理解した上で適切な手法を選択することが大切です。
また、より高い成果を上げるためにも、目的の理解やターゲットの明確化、情報管理体制の構築などを意識的に行いましょう。