営業組織のあるべき姿とは？
企業の成長には、営業組織の力は欠かせません。営業組織がうまく機能していれば新規顧客の獲得や既存顧客のアップセル・クロスセルの促進を効果的に行えるため、企業の売上や利益の向上にもつながります。
しかし、営業組織にさまざまな課題があり、十分に機能していない企業も少なくないでしょう。
たとえば、営業担当者の個人スキルや経験に依存しており組織全体のパフォーマンスが向上しないケースや、営業活動の効率化ができておらず営業担当者の負担が大きすぎるケースなどが挙げられます。
そこで本記事では、営業組織のあるべき姿や改革の必要性、営業組織の改革に不可欠な時間の使い方のポイントについて解説します。営業組織の改革を検討している方はぜひ参考にしてください。
営業組織のあるべき姿とは？
従来の営業組織は個人プレー中心のものが多いですが、現代の営業組織としては共通目標のもと協力して取り組むスタイルこそがあるべき姿といえます。
具体的には、以下のような特徴が挙げられます。
・明確な目標と戦略を共有し、全員が同じ方向を向いて取り組んでいる
・営業担当者同士が連携し、協力して成果を上げている
・営業活動が効率化されており、営業担当者の負担が少ない
こういった特徴を備えた組織では、営業担当者一人ひとりが自らの役割を理解し、それぞれの強みを活かして成果を上げることができます。
また、営業活動が効率化されていると、営業担当者は、より戦略的な営業活動に集中することができます。
なぜ営業組織の改革が必要なのか？
営業組織の改革が必要な理由としては、主に「市場環境の変化に対応するため」「競争力を高めるため」「営業担当者のモチベーションを向上させるため」という3つが挙げられます。
市場環境は常に変化しており、それに伴って顧客のニーズや競合状況も変化します。特に近年は、コロナウイルスの流行・紛争・自然災害などの影響から先行きが不透明です。営業組織がこれらの変化に対応していないと売上や利益の向上にはつながらず、逆に企業が衰退してしまう可能性も否めません。
さらに、他業種の商品・サービスの領域に進出する企業や競合他社に勝ち抜くため斬新な手法を編み出す企業も増えており、市場競争は激化しているといえます。営業組織の改革によって質の高い営業力を手に入れることは、競争力を高めるための重要なポイントです。
また、営業組織の改革によって営業担当者のモチベーションを向上させれば、営業活動のパフォーマンスを高めることができます。このことは、人手不足や働き方改革に伴いより効率的な営業活動が求められている現代社会において大きなメリットだといえるでしょう。
持続可能な営業成果を上げるための時間の使い方
営業組織の改革を進めるには、まずは営業担当者の時間の使い方を見直すことが重要です。
無駄な時間を減らし、限られた時間の中で成果につながる活動に集中できるようにしましょう。
ここからは、時間の使い方の具体的なポイントについてご紹介します。
タスク管理と優先順位の設定
営業担当者はさまざまなタスクを同時に処理することが多いため、タスク管理と優先順位の設定を行うことが重要です。タスクをすべて同じ優先順位で処理していると、時間や労力が無駄になってしまいます。タスクごとに優先順位を設定することで、時間や労力の効率的な活用を図ることができます。
なお、効率的にタスク管理を行うには、SFA（営業支援システム）などのツールを活用するのがおすすめです。NTTデータ イントラマートでは、タスク管理・案件管理に役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度、導入をご検討ください。
効果的なミーティングと効率的なコミュニケーション
営業担当者は、顧客との商談や社内の会議など、さまざまな場面でコミュニケーションを図る必要があります。そのため、効果的なミーティングや効率的なコミュニケーションの方法を身につけることが重要です。
効果的なミーティングを行うためには、事前に目的や議題を明確にして周知し、参加者全員が議論に参加するための準備を整えられるようにしましょう。
効率的なコミュニケーションには、まず相手に伝わりやすい言葉や表現を心がけることが大切です。
また、業務報告などのコミュニケーションに当たっては、PDCAサイクルなどをもとに情報共有の仕組みを作成すると円滑に進みやすくなるでしょう。
リーダーシップの発展とチームのスキル向上
営業組織の改革を成功させるためには、チームを引っ張る人物のリーダーシップの発展とチーム全体のスキル向上が不可欠です。
リーダーはメンバーをまとめ組織全体を導く役割を担うため、メンバーの能力やスキルを把握し、適切な指導を行う必要があります。
具体的には、「メンバーの個性を尊重した指導ができる」「人材育成に関心が強く、常に情報収集をできる」「組織全体のビジョンを明確にし、メンバーに伝えられる」といったスキルが大切です。
チームのスキル向上を図るためには、定期的なトレーニングや教育を行う必要があるでしょう。またそれだけでなく、営業組織の中でもマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスといった役割分担を決め、一人ひとりの個性や能力に合わせて適材適所の配置を行うことでも、生産性を高めることができます。
まとめ
ここまで、営業組織のあるべき姿についてご紹介しました。営業組織の改革を進めるには、営業担当者の時間の使い方を見直すことが重要です。
ぜひこの記事を参考に、タスク管理と優先順位の設定、効果的なミーティングと効率的なコミュニケーションの実施、リーダーシップの発展とチームのスキル向上などに取り組み、持続可能な営業成果を上げられる組織づくりを行ってみてください。
