SFAを用いた営業データの可視化と分析手法
SFA（営業支援システム）は、データの入力・管理を容易にし、効率的な分析を可能にしてくれるシステムです。
しかし、実際にはSFAを導入していてもうまく活用できていない事例が多くあります。
導入したSFAをしっかりと活用して営業データを可視化・分析するにはどうすれば良いのでしょうか。
本コラムでは、成果につながらない理由、分析手法、データ分析の際のポイントについてご紹介いたします。
なぜSFAを導入しても成果につながらないのか
SFAは、蓄積したデータを用いて分析を行い、業務改善や売上向上に向けた施策を講じてこそ本来の価値を発揮します。
SFAを導入したのに成果につながらないという場合は、次のような問題点があるかもしれません。
導入目的が社内に理解されていない
SFAはあくまで業務改善や売上向上などの目的を達成するためのツールですが、入力自体が目的となり、最終的なゴールにたどりつかないケースも多々あります。これは主に、この「最終的なゴール」が社内に共有されていないことで起こる問題です。
また、導入目的がわからないと営業担当者にとっては入力の手間が増えるだけと感じられ、不満が募ったり入力をしなくなったりといった問題も起こりかねません。
SFA導入の際には、目的を明確にした上で社員に対し説明会を行う、資料を配布するなど周知に努めましょう。
営業担当が入力しない
SFAを導入しているものの、営業担当者が入力していないためデータが蓄積されないというケースも見られます。これは前述のように目的が不透明でモチベーションにつながらないという理由で入力をやめてしまう場合のほか、余計な機能が多く操作が複雑だったり、画面の表示がわかりづらい、入力しづらいなどといった操作面の理由も考えられます。
このような場合、操作性の高いSFAを導入する、使いやすくカスタマイズする、操作の説明を丁寧に行う、上長が率先して利用し見本を見せるなどの対策が必要でしょう。
データをうまく活用できていない
SFAはあくまで「分析のためのデータを効率よく蓄積できるツール」です。そのデータを活かして分析・対策を行わなければ、成果にはつながりません。社員が入力した日報や案件情報などのデータを蓄積・分析し、明確になった問題の解決や目的達成のための施策を講じる必要があります。
部門間のデータ連携ができていない
SFAは、営業部門だけでなくほかの部門とも連携することで効果的に運用できます。マーケティング部門が専門的な分析を行うなど、他部門とデータ連携することでより幅広い視点から業務改善・売上向上を目指せます。そのためには、社内で部門を限定せずデータを共有するためのルールづくりが必要です。
SFAを導入して効果を実感できる考え方
それでは、SFAで蓄積されたデータを活用するためにはどのような分析をすれば良いのでしょうか。ここからは主に使われる3つの分析方法についてご紹介します。
動向分析
動向分析は、さまざまなジャンルの市場・商品などの動向を分析する手法です。月ごとの売上を数値化・グラフ化するなどの方法があります。
どの商品が売れているか、競合他社の商品の動きはどうか、市場の中での自社の立ち位置はどのようなものかなどを大まかに捉えるための分析方法で、細部までは追求しません。
要因分析
動向分析で把握した動きに対し、その動きがどのような要因から発生しているかを分析するのが要因分析です。
たとえば、ある商品の売上が急に上がったという場合、テレビ番組で紹介された・SNSで有名人が紹介したなどの要因があるでしょう。反対に売上が低迷している場合も必ず要因はあり、消費者アンケートなどでその要因を探すことができます。
要因分析を行えば、他社商品のポジティブな要因を自社商品にも取り入れたり、ネガティブな要因に対し解消のための対策を練るなどの対応が可能です。
ただし、要因分析で推定した要因はあくまで仮説であり、絶対に正しいとは言い切れない点には注意してください。
検証分析
上記2つの分析方法と組み合わせて検証分析を行えば、より分析結果の精度を高められます。検証分析とは、動向分析・要因分析の結果導き出した仮説が正しいかどうか、改善策を試していくことで検証する手法です。
検証分析では、動向分析・要因分析の結果から様々な策を練る必要があるため、分析力だけでなく発想力なども必要になります。
SFAでデータ分析をするときのポイント
SFAを活用してデータ分析をする際には、注意すべきポイントもあります。データを最大限に活かすための分析ポイントを確認しておきましょう。
分析して終わりにしない
最終的な目的は、分析結果から改善策などを導き出し、業務改善や売上向上につなげることです。SFAで蓄積したデータをしっかりと分析していても、その改善策などを実行しなければ意味がありません。分析結果をもとに営業指針を定めるなど、営業活動に活かしていくよう心がけましょう。
操作性の高いSFAを選ぶ
データを蓄積するには日々のデータ入力が欠かせませんが、SFAの導入が入力を担う営業担当者などの負担となってしまっては本末転倒です。入力が滞る原因にもなりかねません。操作性の高いSFAを吟味し、できるだけ入力する社員の負担とならないものを選びましょう。
便利な機能がたくさんあるSFAでも機能を盛り込みすぎると煩雑になってしまったり、一般に評判の高いものでも業種などによって適していなかったりということも考えられます。SFAは無料トライアルを行っているものが多いので、実際に入力を担う社員にあらかじめ使ってもらい、操作性が高く自社に合っているか判断することをおすすめします。
まとめ
SFAは、蓄積したデータを効果的に分析・活用することで業務改善や売上向上につながります。今回ご紹介した成果につながらない理由や分析方法などを参考に、営業データの可視化や分析を行ってみてください。
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