営業でテレワークを活用するメリットとは？ ～テレワークで営業を行う際の課題や導入するポイントまで解説～

営業でテレワークを活用するメリットには、今回のようなコロナ禍や大規模災害などでも営業活動を止めずに済むことや、移動にかかる時間と費用の削減、商談相手となる見込客・顧客の心理的ハードルを下げられる点などがあります。

新型コロナウイルスの感染拡大を機に広がりを見せたテレワーク。メリットもデメリットもあるため、導入の際は、デメリットを解消する工夫を行う必要があります。

本コラムでは、営業でテレワークを活用するメリットと課題、導入する際のポイントをご紹介いたします。

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1. そもそもテレワークとは？

テレワーク（telework）とは、「tele（離れた所）」と「work（働く）」を組み合わせた造語です。造語といっても和製英語ではなく、海外でも意味が通じます。ただ、米国などの場合、テレワークには「オフィス勤務を主体としながら週の1～2日などは自宅で働く」というニュアンスがあります。一方、日本においては、オフィスに出勤せずに、ICTを活用して自宅などオフィス以外のワークスペースで勤務する形態を指します。

一般社団法人 日本テレワーク協会によれば、

テレワークとは、情報通信技術(ICT = Information and Communication Technology)を活用した、場所や時間にとらわれない柔軟な働き方のことです。

と定義されています。

 

2. 営業でテレワークを活用するメリット

営業でテレワークを活用するメリットには、主に以下の6点があります。

有事でも営業活動を続けられる

テレワークで営業の業務を行えるようになれば、いざという時にオフィスが使えなくなったり、オフィスまでの通勤経路が断たれたりした際のBCP（事業継続計画）を実現できます。
災害大国である日本においてビジネスを継続するために、経営の主軸となる営業活動をストップさせないための対策は重要です。

コストの削減につながる

営業担当者にテレワークを実施することで、訪問せずにオンラインで商談を行うようになるため、営業担当者がオフィスへ通勤するための移動、オフィスと商談先への移動の両方をしなくて済み、移動にかかる時間も交通費も削減できます。

商談相手の心理的ハードルを下げられる

訪問せずにオンラインで商談を行うことで、商談相手である見込客や既存顧客の負担も軽減できます。訪問での商談の場合、会議室や飲み物などを用意する必要があります。また、わざわざ来てもらうのだから、ある程度、検討段階が進んでからでないと話を聞きにくいと考える人も少なくないでしょう。

一方、オンライン商談なら、こうした負担を軽減できます。このため、「ちょっと興味があるから話を聞いてみよう」程度の気軽さで商談を受けてもらえ、商談の場を設定しやすくなるでしょう。

営業の業務改善につながる

テレワークを導入するには、それまでのオフィスでの営業業務をそのままに、というわけにはいかず、コミュニケーション手段を整備したり業務プロセスを変更したりなどの対応が必要になってきます。

その過程で、冗長だった業務プロセスを圧縮するなど、必然的に効率化を進めることになり、結果的に業務改善にもつながります。

インサイドセールス導入への足がかりになる

欧米で浸透しているインサイドセールスは、基本的にオンライン商談と変わりがありません。ただ、日本においては、本格的な商談に入る前の、検討段階が浅い顧客に対する情報提供や信頼関係の構築などの目的でインサイドセールスを設けるケースも多く、オンライン商談とは区別して行う企業がほとんどです。

営業でテレワークを導入することで、オンラインでの顧客とのコミュニケーションに関するノウハウが蓄積されるなど、インサイドセールスを行うための下地が整い、足がかりになります。

優秀な営業人材の確保

リモートワークを導入している求人は人気があるため、より優秀な営業人材を集めやすくなります。
このように、テレワークは採用戦略においてもメリットをもたらします。

 

3. テレワークで営業を行う際の課題

テレワークで営業を行うことには、メリットばかりではありません。
次のような課題がある点を認識し、解消に向けて工夫する必要があるでしょう。

回線状況によって商談の質も左右されてしまう

テレワークで営業を行う場合、商談はどうしてもオンラインとなります。Web会議ツールなどを活用してオンライン商談を行うことになりますが、訪問による商談とは異なり、インターネット回線が不安定だと、映像や声が途切れてしまい、スムーズな商談が行えません。
見込客や顧客側の集中力も、映像や声が途切れたタイミングで切れてしまいます。

これを回避するためには、最低限、営業メンバーがテレワークを行う自宅などのインターネット回線の帯域や、会社側で用意するVPNなどの安定性に注意を払う必要があります。

オンライン商談のノウハウが必要になる

なかにはオンライン商談に慣れている顧客もいるでしょうが、Webツールシステムの操作に慣れていない顧客も少なからずいます。顧客側のPC環境（カメラやマイク機能が付いているかどうかなど）も確認しておかなければなりません。また、あらかじめ、資料やオンライン商談用のURLを共有しておくなど、オンライン商談に特有の段取りもあります。

さらに、画面越しでは、営業マンが一方的に話してしまうと、商談相手が上の空になっていることに気づきにくいなど、実際に対面して行う商談とは異なる点がたくさんあります。
このため、オンライン商談ならではのノウハウを収集し、営業メンバーに共有しておく必要があります。

コミュニケーションや情報共有手段を確保する必要がある

テレワーク下では、対顧客だけでなく営業メンバー同士のコミュニケーションにも課題が生じます。
それまでオフィスにいた時のように、気軽に質問や相談、雑談をすることができないため、コミュニケーション不足に陥りがちです。その結果、一人で悩みを抱えてしまう営業メンバーが出てきたり、新たなアイデアが出にくくなったりといった弊害が生じる恐れがあるのです。

メールやチャットといった文字情報だけではなく、ボイスチャットのような音声によるコミュニケーション手段を用意したり、オンラインでミーティングや飲み会の場を設けたり、週に1日、月に1日など、定期的に出社する日を作って対面でのコミュニケーションを行うなど、オフィスへ出勤していた時よりも意識的にコミュニケーションを取る工夫が求められます。

営業メンバーの人事評価方法を再考する必要がある

テレワークでは、オフィスにいる時のように、管理職者が部下の働きぶりを直接、見ることができないため、従来の人事評価方法が適用できないケースも出てくるでしょう。
成果など実績を重視する評価へシフトするなど、テレワークを導入するタイミングで、営業部門の人事評価方法についても見直す必要があるかもしれません。

情報セキュリティ対策

営業部門に限った話ではありませんが、テレワークではオフィスと環境が異なるため、セキュリティポリシーを改訂の上、新たなルール作りを行ったり、セキュリティソリューションを導入したり、社員教育を実施したりして、情報セキュリティ対策を強化する必要があります。
中小企業であれば、総務省が発表している「中小企業等担当者向けテレワークセキュリティの手引き（チェックリスト）」が参考になるでしょう。

 

4. 営業でテレワークを導入する際のポイント

上記のような課題を踏まえ、営業でテレワークを導入する際は、次のようなポイントを押さえることをおすすめします。

オンライン商談のナレッジを蓄積・共有する

営業がテレワークを導入する場合に避けて通れない「オンライン商談」。これを成功させなければ、受注はあがりません。ただ、「オンライン商談のノウハウが必要になる」でもお伝えしたように、オンライン商談には訪問営業にはない細かなノウハウがあり、これを一つひとつクリアする必要があります。

まずは、実際に自社で試行錯誤したり、社外のセミナーなどを受講したりして、オンライン商談に関するノウハウを蓄積しましょう。その上で、営業部門内で共有できるように整理して体系化し、ナレッジとしてまとめ、営業部門内に展開しましょう。

営業支援ツールを導入する

テレワークにおけるコミュニケーション不足・情報共有不足の解消に役立つのが、SFAなどの営業活動を支援してくれるデジタルツールです。

SFAとは、Sales Force Automationの頭文字を取ったもので、「営業支援システム」と訳されます。営業活動を通して得た顧客データや営業アプローチの結果などを日々、入力して蓄積し、分析を行うことで、パイプラインを管理したり、受注予測を立てたり、営業業務を改善したりできるというものです。

SFAには、掲示板や日報といったコミュニケーション機能が搭載されていたり、Slackなどのコミュニケーションツールと連携できるものが多く、営業部門内で各案件の状況を把握したり、案件に関する相談や報告をスムーズに行えます。

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5. まとめ

コロナ禍を機に、首都圏を中心にテレワークが浸透しています。テレワークにはメリットもデメリットもありますが、営業部門にとってはオンライン商談やインサイドセールスに一定のメリットがあります。コロナ禍が収束してテレワークが廃止になったとしても、こうした新しい商談方法は自社に根付かせられるよう、今のうちに仕組みづくりを行っておくと良いでしょう。

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