テレワークの営業課題をSFAで解決する方法

新型コロナウイルス感染症の影響により広がるテレワーク。決して一時的なものにはならないことは明白です。そこで本コラムでは、テレワークが増えた今、見直されているSFAツールについて理解を深めていきましょう。

テレワーク時の営業職のメリット

テレワーク環境の広がりは、新型コロナウイルス感染症の影響により加速しましたが、実はその前から、働き方改革の一環として環境を整えていた企業や、一部実施していた企業は少なくありません。弊社においても全社的にではありませんが、一部実施し始めておりました。

こういった環境を整えることは、もともと自席に座っていることが少ない営業職においても、いろいろな面でプラスに働きます。

例えば、スマホを利用することで、外出先から営業活動を報告（日報等）することができますし、サテライトオフィスを利用することで、自社に戻らなくても資料を作成できます。

また、Web会議ツールを利用することで、現地まで移動せずに打ち合わせを行うこともできます。

このように、様々な場面で無駄な移動時間を削減排除することが可能となりました。

テレワークにおける営業課題

一見すると、今までより短い時間で今まで以上の成果を出すことができそうですが、環境が変わることで、いろいろな課題も出てきています。
よく聞く課題として、次のような課題があげられます。

· 面と向かってのコミュニケーションが減り、関係が希薄になる。
　（隣の人が何をやっているか分からない。）
· 情報量が増えることにより、自分が確認すべき情報の取捨選択が難しくなる。
　（どれを確認すればよいかが分からず、結局共有できていない。）
· 日報をベースにしたサマリ（月次報告、週次報告等）を作成する時は、結局最新の情報を確認したくなるので、チームメンバーはすぐ声かけられる場所にいて欲しい。
　（情報の鮮度や次のアクションが分からない。）

また他にも、人のモラルに関連する課題、メンタル面での課題、等々、課題をあげ出したらキリがありません。

テレワークする営業職の課題解決にはSFAがおすすめ

前項であげた課題の中でも、情報共有・情報活用に関する課題はSFAを導入することで解決することができます。ここでは課題を解決をするためのSFAの代表的な機能を紹介いたします。

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コミュニケーションに関連する機能

日々の営業活動は全社のタイムラインとして表示されます。気になった活動にはコメントやライク！を残してコミュニケーションを取ることが可能です。
テレワークによって、直接顔を合わせる機会は少なくなりますが、前項であげたように無駄な移動時間は削減排除されます。そうしてできた時間を利用して、案件を軸としたコミュニケーション強化を行い、チームセリングを加速させてはいかがでしょうか。

必要な情報を逃さないための機能

全案件、自組織の案件、自分の案件、お気に入りとして登録した案件、を１タップで表示変更することができます。また、活動の区分として、商談が進展したのか、後退したのか、停滞しているのか、といった区分値を持っているので、前述のお気に入り機能と合わせて、自分が見るべき情報を埋もれさせません。
また、検索画面を利用して「先週活動した商談の一覧を表示する」といったことも可能です。

情報を入力しやすくするための機能

活動を登録する際には、カテゴリごとに区分値が用意されています。スマホから数回タップするだけで、最低限報告すべき内容は網羅することができるので、訪問後即登録することを習慣化させるのに最適です。また、活動登録時に同じ画面内で商談情報も更新できるので、月報や週報作成時に必要となる、案件の確度情報や商談フェーズについても同時に更新して、常に最新化しておきましょう。

二重管理を行わないための機能

スプレッドシート帳票では、レイアウトのみを保存しており、データは常に最新の情報を利用します。最新の案件情報・活動情報を元に作成されるので、今まで課題とされてきたシステムとExcelの二重管理を排除することが可能となります。スプレッドシート帳票自体はExcelと互換性があるので、作成する際も今まで利用していたExcel帳票を取り込み、データとマッピングすれば完成です。

まとめ

現在テレワークをしている企業においては、これまでになかった課題が多く出てきているかと思います。SFAをうまく活用することで営業分野の課題は解決に導けるものも多いので、ぜひ活用してみてください。