営業支援システム（SFA）を活用してインサイドセールスを成功させよう

顧客を訪問せずに、社内からオンライン商談システムや電話、メールなどを活用して営業活動を行う「インサイドセールス」が登場し、従来の営業は「フィールドセールス」とよばれるようになりました。

新型コロナウイルスの感染拡大でテレワークが推奨され、非接触によるビジネス手法が急激に浸透し、インサイドセールスに取り組む企業も増えたようです。

インサイドセールスでは、フィールドセールス以上に案件管理やデータ管理が受注の成否を左右します。そして、そのために営業支援システム（SFA）などのデジタルツールが有用です。

本コラムでは、インサイドセールスに活用したいツールの紹介と、なかでも特に営業支援システム（SFA）の活用方法についてご紹介いたします。

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インサイドセールスのメリット

インサイドセールスが浸透したのは、メリットが多いからです。
ここでは、その具体的な内容をご紹介します。
インサイドセールスに取り組む主なメリットは、次の3点です。

営業活動を効率化できる

インサイドセールスでは、顧客を訪問しないため、移動のための交通費や時間を節約できます。
浮いた時間は、商談のための資料づくりなどの準備や、ほかの顧客との商談に当てられるようになります。 その結果、少ない営業担当人数でも大人数の顧客に対応できたり、商談の質の向上を実現できます。

また、「インサイドセールスは顧客の温度感を高める役割で、最終的なクロージングはフィールドセールス行う」というように分担する場合、フィールドセールスは成約に注力できるようになるため、成約率の向上が期待できます。

見込客が競合へ流れるのを防げる

インサイドセールス部隊がいない営業組織の場合、見込客のうち、アプローチすればすぐに受注できる「アツい」見込客だけを追客し、残りの大多数はそのまま放置される傾向があります。しかし、追客をやめてしまった見込客の一部は、競合他社と契約してしまう可能性が高いです。

インサイドセールスではフィールドセールスと異なり、顧客へのアプローチのハードルが低いため、見込みの低い顧客にも接触しやすくなります。インサイドセールスでライトなコミュニケーションを重ねながら信頼関係を築く中で、顧客の検討度合いや見込客が競合へ流れそうな気配を察することができるため、提案の機会を逃しにくい点もメリットです。

営業活動の標準化につながる

インサイドセールスを実施するに当たり、準備として、自社の営業プロセスを分解して顧客のステータスの定義や商談回数などを設定する必要があります。また、各ステータスで、顧客に提供する情報やヒアリングすべき項目などをまとめて、シナリオ化する作業も必要です。

インサイドセールス担当者は、このような設計に沿って商談を進めることになるため、標準化された営業活動を行うことになります。フィールドセールスが属人化されやすいのに対し、インサイドセールスの営業活動は標準化されたものになるのです。

インサイドセールスで活用したいツール

インサイドセールスでは、フィールドセールス以上に案件管理とデータ管理が成否を左右します。そのため、デジタルツールを活用するのがベターです。
具体的には、「顧客関係管理（CRM）」「マーケティングオートメーション（MA）」「営業支援システム（SFA）」の3つを揃えるのがおすすめです。

マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動の中でも顧客開拓フェーズで施策を自動化し、施策や結果を可視化してくれるツールです。

顧客（見込客）の「メールを開封した」「Webサイトの特定のページを閲覧した」といった行動のログを取得し、こうした行動をトリガーに特定のメールを送信したり、通知してくれたりします。
インサイドセールスでは、行動ログからホットリードを抽出してアプローチリストを作成したり、商談後の行動ログから次回の商談内容を練ったりするのに役立てます。

営業支援システム（SFA）

営業支援システム（SFA）とは、営業活動を可視化し、商談やパイプラインを管理し、受注予測を立てることができるツールです。

営業活動を通して得た顧客データや営業アプローチの結果などを営業支援システム（SFA）に蓄積することで、データに基づく営業判断を実現します。 インサイドセールスでは、顧客のステータス管理や情報共有などに役立てます。 営業支援システム（SFA）のインサイドセールスへの活用方法は、次章で詳しくご紹介します。

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顧客関係管理（CRM）

顧客関係管理（CRM）とは、顧客情報のほか、顧客と自社とのやり取り（購入や問い合わせ、サポートの履歴など）に関するデータを管理することで、顧客との関係を管理・構築するツールです。アップセルやクロスセルといったリピート購入を促し、LTV（Life Time Value /顧客生涯価値）の最大化を追求するために活用します。

インサイドセールスでは、マーケティングオートメーション（MA）や営業支援システム（SFA）と連携して顧客情報を一元管理し、カスタマーサポート部門など他部署の対応を含む、顧客と自社との過去のやり取りを踏まえたアップセル、クロスセルの提案を行うのに役立てます。

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営業支援システム（SFA）をインサイドセールスに活用する方法

営業支援システム（SFA）をインサイドセールスに活用する方法をもう少し詳しく見ていきましょう。
営業支援システム（SFA）に備えられた機能を活用することで、インサイドセールスのメリットを享受できるようになります。

案件ごとのステータスを管理する

「営業活動の標準化につながる」でお伝えしたように、インサイドセールスを開始する前に、顧客のステータスと各商談でのゴールを設定しておき、実際の営業活動ではクロージングに向けてステップアップさせていくことが大切です。 営業支援システム（SFA）で、このステータスを管理し、案件ごとに次のアクションを明確にして各商談で設定されたゴールに向けて着実にヒアリングと提案を行いましょう。

フィールドセールスへの引継ぎをスムーズに

インサイドセールスとフィールドセールスで役割を分け、インサイドセールスからクロージングを担当するフィールドセールスへとホットリードを受け渡す際には、インサイドセールスが見込客から引き出したヒアリング内容（担当者の温度感、興味のあるポイント、ネックとなっている点、決裁権の有無など）を営業支援システム（SFA）に入力してフィールドセールスへパスしましょう。

インサイドセールスメンバーの人事評価を

営業支援システム（SFA）を活用することで、日報機能などからインサイドセールスメンバーの日々の行動量を把握できますし、受注や売上にどのぐらい貢献したのかを集計できます。これらのデータは、インサイドセールスメンバーの人事評価を行う際に根拠として活用できます。 また、日々の業務においても、インサイドセールスメンバー個々の目標設定や上長からのアドバイスなどに役立てることが可能です。

まとめ

インサイドセールスにおいては、従来の営業手法以上に、データの管理や共有が受注を左右する重要な要素になってきます。営業関連のデータを管理・共有するツールとしては、マーケティングオートメーション（MA）、営業支援システム（SFA）、顧客管理システム（CRM）を揃えると良いでしょう。

特に営業支援システム（SFA）は、営業活動を効率化・可視化するのに最適なツールで、従来の営業手法においても活用できるため、インサイドセールスを導入するなら、ぜひ取り入れたいツールです。未導入の企業様は、この機会に検討されてみてはいかがでしょうか？