営業支援システム（SFA）導入で企業が検討すべき5つの重要事項
営業支援システム（SFA）が日本に持ち込まれてから20年以上が経過し、導入企業も増えています。これから導入しようという企業様もあるでしょう。
ただ、やみくもにSFAを導入したところで、高い費用対効果は望めません。あらかじめ決めておくべき項目をしっかり決めておかなければ、導入にかけた手間ひまや時間・金銭コストは無駄になってしまいます。
そこで本コラムでは、SFA導入を成功させ、営業効率や売上を向上させるために検討したい重要事項5つをご紹介します。
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課題の抽出と目的を考える
まず、自社の営業部門が抱える課題を洗い出し、SFA導入により何を実現したいのか、目的を考える必要があります。
営業部門によくある課題として、次のようなものが挙げられます。
・営業のリソースが足りない
・リードの母数が足りない
・商談数が少ない
・営業手法が属人化・ブラックボックス化している
・顧客・案件情報を共有できていない
・業務報告の効率が悪い
・営業部門内で経験知を共有できていない
・予実分析が勘と経験に基づいたものになってしまっている
・仕事量の配分が適切ではない
このように課題を抽出していき、これらをSFAで解決できるのかどうかをシュミレーションしてみましょう。課題のなかには、業務フローの改善により解決できるものや、SFA以外のツールが適しているものもあるでしょう。
SFAの導入により解決できる課題の数や度合いが高いと判断した場合は、引き続き、次章以降でご紹介する事項の検討を進めていきましょう。
割く人員を決める
SFAの導入担当者が営業現場をよく知らなかったり、導入後の運用担当者がいなかったり、もしくは1人だけとなると、運用はうまくいきません。
これを回避するため、SFAの導入に関わるプロジェクトチームを以下のように編成します。
3～5名程度の範囲で人数を決め、メンバーを選定しましょう。チームリーダーには、営業の現場を熟知している人材を当て、メンバーのなかにはITリテラシーが高くデータを扱うのが苦にならない人材を1人以上当ててください。
導入後、可能であれば、SFAの管理者として専任者を立てられるとベストですが、難しい企業が多いでしょう。兼任でも複数名で対応できる体制が保てるよう、プロジェクトメンバーをそのまま運用担当チームにスライドすることも念頭に人選を行ってください。
明確な数値目標を立てる
具体的な目標があった方がSFAの活用が進みます。
SFAの導入効果や費用対効果を具体的に把握するためには、あらかじめ明確な数値目標（KPI）を立てておきましょう。
そして、定期的に達成度をチェックし、PDCAサイクルを回すことで売上向上を目指しましょう。
定着までのフェーズを考える
SFAを導入して実現したい目的・目標が、現状とはかなりかけ離れている場合、一気に活用を進めようとしても現場がついてこられず、「導入したものの、結局は定着せず、ツールが放置されている」という事態になりかねません。
最終的には現場に数多くの機能を使いこなして欲しい場合も、段階的に機能を開放していくなど、1ステップずつ進めましょう。
そのためには、定着させるまでのフェーズを設計し、「○ヵ月で△△まで、できるようにする」のように短期的な活用度の目標を立てていきましょう。
現体制とのギャップを考える
前章の内容をもう一歩詰め、現体制と定着後の理想的な運用体制のギャップを考えておきましょう。
あらかじめメインで使用することになる営業部門がとまどいそうな部分、反発が出そうな部分を洗い出し、それを回避・解消するために必要になることを検討します、それらを準備しておくことで、SFAに対する拒否反応を出させず、定着に導きましょう。
まとめ
SFAは、自社に最適な種類を選んで導入・活用すれば、営業案件の進捗状況を可視化し、効率や売上を上げてくれる強い味方になってくれます。しかし、合わないものを導入してしまうと、かえって効率の悪化を招き、しまいには活用されず放置されてしまうことにもなりかねません。
導入前後の変化に対応できるよう、シミュレーションと事前準備に尽力し、SFA導入を成功させましょう。
