SFAでできることとは？機能や導入のメリットも紹介

近年、営業活動の効率化や成果向上のためのツールとして、SFA（営業支援ツール）が注目されています。

しかし、SFAで具体的にどのようなことができるのか、導入することでどのようなメリットがあるのかについて、まだよくわからないという方も多いのではないでしょうか。

本記事では、SFAの概要をはじめ、SFAでできること、SFA導入のメリットについてわかりやすく解説いたします。

SFA（営業支援ツール）とは

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援ツール」「営業管理システム」などと訳されます。

営業活動におけるさまざまな情報や履歴などを一元管理し、営業活動を支援するツールのことです。
SFAを活用することで、従来の紙やExcelでの管理と比べ、効率よくデータ管理や分析、共有などを行えます。

SFAでできること

SFAには、営業活動のあらゆる場面で役立つ機能が搭載されています。ここからは、主な4つの機能について、具体的にご紹介します。

案件管理：案件についての情報を一元管理できる

SFAでは、案件についての以下のような情報を管理できます。

・案件名
・営業担当者・顧客担当者
・商談状況・進捗状況
・見積もり情報
・受注情報
・売上金額

また、ダッシュボード機能を使えば、案件の進捗状況をリアルタイムで把握しやすくなります。
分析機能を活用して、成約率の高い案件の特徴を把握し、営業戦略に活かすことも可能です。

顧客管理：顧客の情報や過去の履歴を一元管理できる

SFAには、顧客についての情報を一元管理する機能もあります。

たとえば、以下のような情報を顧客情報として管理できます。

・顧客名
・住所・電話番号・メールアドレス・HPのURL
・担当者情報
・過去の商談履歴・コミュニケーション履歴
・購買履歴

SFAで管理している顧客情報は、検索機能や絞り込み機能を使って、必要な時にすぐ探し出すことができます。
名刺管理ツールなどと連携できるものも多く、Excelなどでの管理と比べて情報入力の手間が省けるのも魅力です。

商談管理：商談の履歴やこれからの予定を管理できる

SFAでは、商談についての情報管理も効率よく行えます。

以下のような情報をSFAで管理しておくことで、タスク管理・スケジュール管理や営業活動の振り返り・分析なども行いやすくなります。

・商談日程・場所・参加者
・商談目的
・担当者・決済者
・提案内容
・商談の進捗・結果
・次のアクション予定
・過去の商談履歴

案件管理と似通った内容も含まれますが、案件管理機能だけでなく商談管理機能も活用することで、より的確な分析・対策が可能になり、受注確度を高められるでしょう。

活動管理：タスクやスケジュールなどの管理や日報作成ができる

SFAの大きな魅力の一つが、営業活動の可視化です。

以下のような活動管理機能を活用し、さまざまな分析や営業活動効率化に役立てましょう。

・タスク管理
・スケジュール管理
・日報作成
・営業レポート作成

また、営業活動についての情報を部署内・社内で簡単に共有できます。そのため、SFAで活動管理を行うことで、成績の良い営業担当者の活動を参考にしたり、お互いのスケジュールを確認してサポートしたりといった営業活動の改善をより適切に行えるようになります。

SFAの便利な機能

多くのSFAは、前項でご紹介した主な機能以外にも、便利な機能を多数備えています。
ここでは、便利な機能の例を5つご紹介します。

分析レポートの作成

多くのSFAは、営業担当者が入力した情報をリアルタイムで反映する分析レポートを自動で作成できる機能を備えています。
個々にデータを集めて反映させる手間がなく、効率よくレポートを作成できます。

モバイルデバイスからの利用

外出先でも顧客情報や案件情報を確認したり、商談の記録を行ったりしたい場合は、モバイルデバイスに対応したサービスを選ぶのが良いでしょう。
モバイルデバイスからもWebでアクセスできるものや、モバイルデバイス向けのアプリを提供しているものなどがあります。

モバイルデバイスからの利用に対応していれば、移動中の時間を有効活用できたり、日報作成のためだけに帰社する必要がなくなったりと、営業活動の効率化につながります。

カスタマイズ可能なポータル画面

SFAのトップページとして表示されるポータル画面（ダッシュボード）には、売上やスケジュールなどさまざまな情報が表示されます。
ポータル画面のカスタマイズ機能がついたSFAも多く、必要に応じてどのような情報を表示するか選べるため、自社に適したポータル画面を作成できます。

リード管理

案件化する前のリードについて、基本情報やリードステージ、アクション内容などを管理できるリード管理機能も、SFAにあると便利な機能です。
リード管理機能があると、マーケティング段階から案件化した後、契約後まで一元管理できるようになり、部署を超えて活用できます。

ドキュメント管理

SFAには、提案書や契約書などのドキュメントをクラウド上に保存できるドキュメント管理機能を備えたものもあります。
紙での保存のように場所を取らず、共有も簡単に行える上、モバイルデバイス対応のSFAであれば外出先からドキュメントを確認することも可能です。

SFAのメリット

SFAを活用することで得られるメリットには、さまざまなものがあります。
主なメリットを5つ、確認しておきましょう。

営業活動の可視化

SFAを導入すれば、営業活動の可視化を簡単に行えます。
日々の営業活動内容の蓄積を効率よく行うことができ、そのデータをグラフなどのわかりやすいかたちで表示することも容易です。

営業活動を可視化することにより、ボトルネックを割り出して営業プロセスを効率化することにもつながります。

事務作業の効率化

SFAで顧客情報や案件情報の管理を行うことで、営業担当者の事務作業を大幅に削減できます。
顧客リストや日報の作成などのルーティンワークに費やす時間を減らせるため、営業担当者が商談や企画立案などのコア業務に集中できる時間が増え、営業効率が向上します。

また、営業担当者の業務負担を軽減することで、ワークライフバランスの向上を実現することも可能です。

売上の向上

SFAを利用すれば顧客情報の分析や案件情報の管理を徹底でき、ひいては成約率の向上や顧客単価のアップにもつながります。
効果的なデータの蓄積や分析は、的確な戦略立案や販売予測にも役立つため、売上アップも期待できるでしょう。

営業チーム全体の強化

SFAでは、手間や時間をかけずに顧客情報や案件情報、活動内容などを共有できます。
そのため、営業チーム全体の情報共有を促進でき、営業活動の属人化を防ぐことにつながります。

成績のよい営業担当者の活動内容を参考に営業ノウハウを習得することもでき、チーム全体のスキルを底上げできるのもメリットです。

顧客満足度の向上

SFAで顧客情報を一元管理することで、顧客一人ひとりに最適な提案を行うことができ、コミュニケーションの円滑化を図れる点もメリットとして挙げられます。
また、営業担当者が交代する場合の引き継ぎや不在時の緊急対応の際も、これまでの履歴などを簡単に確認できるため、満足度の高い対応を行えます。

まとめ

SFAは、営業活動の効率化、売上の向上、営業チーム全体の強化など、さまざまなメリットをもたらすツールです。
近年、SFA市場は急速に成長しており、さまざまな機能や価格帯のSFAが提供されています。
自社の規模や業種に合ったSFAを導入し、営業活動の飛躍的な向上を目指しましょう。

NTTデータ イントラマートでは、多数の便利な機能を備えたSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。SFAの導入をお考えの方は、ぜひ一度ご検討ください。