営業DXで成功するためのポイントを解説！営業担当必見の成功事例も紹介
近年は、業務のDXを推進する企業が多くなってきました。
DXとは、ITやデジタル技術を活用して業務や生活をより良いものへ発展させることです。
DXが注目されているのは営業部門も例外ではなく、デジタル技術を活用した「営業DX」が重要視されています。
営業DXとは、単にデジタルツールを導入するということではありません。営業プロセス全体をデジタル技術で革新し、顧客体験の向上や業務効率化、収益拡大を目指す取り組みです。
具体的には、DXの例は営業日報のシステム化や見積書・請求書のデジタル化のような比較的簡単なものから、見込み発掘やアプローチ、さらには購買・契約までをデジタル化する高度なものまで挙げられます。
営業DXを成功させるためには、多くの課題を乗り越えなければいけません。
そこで本記事では、重要性や導入ステップなど営業DXで成功するためのポイントを解説します。
併せて、具体的な成功事例もご紹介しますのでぜひ参考にしてください。
営業DXの重要性
営業DXはなぜ重要視されているのでしょうか。営業DXが重要とされる理由を3点ご紹介します。
顧客ニーズの変化への対応
スマートフォンの普及などにより、顧客は従来よりも情報収集が容易になりました。 また、購買行動もネット上で行うなどデジタル化が進むことでより迅速な意思決定を求めるようになっています。
情報の伝達や購買までにかかる時間が短縮されたことにより、顧客のニーズの移り変わりもスピードアップしているのが現状です。
こうした顧客ニーズに対応するためには顧客の反応をリアルタイムで確認しなければならず、それにはデジタル技術の活用が欠かせません。
営業DXを進めれば、顧客情報の収集・分析やそれに対する最適な提案を素早く行えるようになり、スピードアップしたニーズの移り変わりにも対応できるようになるでしょう。
業務効率化
DXを進めて営業活動の中でも特に事務的な作業を自動化すれば、営業担当者はより付加価値の高い活動に集中できます。
また、蓄積したデータをITツールで分析して最適な営業戦略を立てることで、営業戦略の策定にかかる時間の短縮につながります。 営業プロセスの見直しも実施することで、営業活動全体を効率化できるでしょう。
労働力の減少への対応
昨今は、少子高齢化などによる労働力の減少が深刻化しています。
労働力の減少に対応するためには、1人が処理できる業務量を増やす必要があります。
そのためには、DXで一つひとつの業務にかかる時間を短縮することが重要です。
また、大震災などの災害時やコロナ禍のように出社が難しい状況に陥っても営業DXを進めていれば、リモートワークが可能になるなどの働き方改革が実現できます。
営業DXの導入ステップ
営業DXを成功させるためには正しい手順で行うことが重要です。
ここからは、営業DXを導入する際の5ステップをご紹介します。
STEP1 現状分析
営業DXを進めるにあたって、まずは何のために営業DXを導入するのか、具体的な目的と目標を明確にする必要があります。
現状の営業プロセスを分析し、課題を特定しましょう。 具体的には、現在行っている業務を洗い出し、無駄な作業はないかの確認や、デジタル化できる作業とできない作業の分類を行います。
その中で課題もリストアップし、優先順位を付けていくと良いでしょう。
STEP2 適切なツールの選定
つづいて、ツールの選定です。
DXに用いられるツールには、主にリード獲得・育成に役立つ「MA」、データの収集・管理を中心とした「SFA」、アフターフォローを主とする「CRM」など、さまざまな種類があります。 また、各ツールの中でも提供している企業によって特色があります。
STEP1で割り出した目的の達成や課題の解決に最適なツールを選びましょう。 MA・SFA・CRMの違いについては、下記の記事をご覧ください。
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顧客管理ができるツール ～最適な顧客管理～
STEP3 トレーニングと教育
優れたツールを導入しても、使いこなせなければ効果は減ってしまいます。
導入前はもちろん、導入後もトレーニングと教育に力を入れましょう。
営業部門が主導して導入するのか、IT関連の部門が主導するのか、外部のコンサルタントなどに力を借りるのかによってもトレーニング方法は変わります。
業務内容や企業の雰囲気によって、適した手法を選んでください。
また、どのパターンであっても実際にツールを使用する営業担当者の声を聞き、ツールや業務の見直しが重要です。
STEP4 データの活用
はじめてDXを進める際には、まずはデータを蓄積していく必要があります。
ある程度データが蓄積されたら、そのデータを活用して営業戦略の策定や業務効率化を行いましょう。
STEP5 継続的な改善
DXは導入すればそれで終わりではありません。 定期的に効果測定を行い、必要に応じて改善を行うことが大切です。
目的や課題に合わせてリード数・商談数・受注数などの指標を設定し、DXの効果が出ているかを確認しましょう。
ボトルネックとなっている箇所が見つかれば必要な対処を考え改善していくことで、より営業DXの恩恵を受けられます。
営業DXの成功事例
実際にNTTデータ イントラマートのSFAツール「DPS for Sales」を導入して営業DXに成功した、ライフドリンク カンパニー様の事例をご紹介します。
課題：アナログな業務が散在し属人化のリスクを解消
株式会社ライフドリンク カンパニー様は、ミネラルウォーター、茶系飲料などの製造、販売を手掛ける飲料メーカーです。
営業DX導入前は、営業日報がExcelで作成・管理されており、情報の収集・集約に手作業での手間がかかっており、担当者の休暇などで日報が遅延するといった問題も顕在化していました。 また、見込み客情報の一元管理の仕組みがなく、営業事務担当者による属人的な名寄せ作業が発生するなど、属人化のリスクを排除するためにも情報の一元管理が必須となっていました。
ツールの選定：データ活用のしやすさと低コストが決め手に
数ある製品の中から「DPS for Sales」を選ばれた理由は、同社が先行して採用していたローコード開発基盤「intra-mart」との親和性の高さでした。
データ構造がRDBに対応しており、将来的なデータ活用やシステム間の連携がしやすい点を重視されました。
また、機能と価格のバランスに優れ、低コストで導入・運用できる点も採用の決め手となりました。
効果：日報管理のデジタル化で年間1,348時間の工数を削減
株式会社ライフドリンク カンパニー様では、「DPS for Sales」の導入により、日報が自動的に一覧化されるようになり、情報の検索にかかる時間が大幅に短縮されました。
営業チーム全体で年間約1,348時間もの業務工数を削減する効果が確認できました。
また、取引先や商談期間など条件を指定した一覧表示が可能になり、より戦略的な営業活動を進めやすくなりました。
その他にも、RPA連携による日報まとめの自動化など、定型業務の効率化という点でも大きな効果を実感されています。
株式会社ライフドリンク カンパニー様の事例についてより詳しく知りたい方は、ぜひ下記をご覧ください。
【関連記事】
導入事例｜株式会社ライフドリンク カンパニー様
また、下記ページではその他の「DPS for sales」導入事例もご紹介しています。
まとめ
営業DXは企業の競争力を強化し、持続的な成長を実現する重要な取り組みです。
昨今のニーズの変化に対応し、営業業務を効率化するためにも営業DXを推進していく必要があるといえるでしょう。
本記事で紹介したポイントを参考に、ぜひ自社に合った営業DXを取り入れてみてください。
なお、NTTデータ イントラマートでは、営業DXにも役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひご検討ください。
