営業マネージャーの役割と求められるスキルについて詳しく解説
営業職には、営業メンバーを指揮する「営業マネージャー」という役職があります。
企業にもよりますが、多くはいわゆる課長のポジションであり、管理職として扱われることが多い役職です。営業メンバーの中には、営業マネージャーへの昇進を目指している方も多いでしょう。
今回は、営業マネージャーの役割やどのようなスキルが求められるのかについて詳しくご紹介します。
これから営業マネージャーを目指す方はもちろん、なったばかりの方、日々のマネジメントに苦戦している方、より優れたマネージャーを目指したい方などもぜひ参考にしてください。
営業マネージャーと営業メンバーの違いとは？
冒頭で営業マネージャーは営業メンバーを指揮すると述べましたが、具体的にどのような違いがあるのか、まずは確認しておきましょう。
営業メンバーの役割は、実際に商談を行い商品やサービスの契約を獲得すること、つまり「自分で売る」ことです。
それに対し、営業マネージャーは「営業メンバーに売らせる」ことが仕事といえます。
部署全体の目標を設定したり、戦略を立てたりといった「営業の管理」が、営業マネージャーの主な役割です。
特別な場合を除き、自身では営業活動や商談を行わない場合が多いでしょう。営業メンバーであった頃とは業務内容が変わるため、知識やスキルの獲得を積極的に行っていく必要があります。
営業マネージャーの仕事内容とは？
ここからは、営業マネージャーの具体的な仕事内容について、主な2つの業務をご紹介します。
営業戦略の立案
営業マネージャーの仕事の中でも難易度・重要度ともに高いといえるのが、営業戦略の立案です。
たとえば売上利率○%アップなどの目標を立て、そのために何が必要なのかを洗い出して目標達成へ向けた計画を練ります。
さらに、その計画に必要なリソースの確保も重要な業務です。目標達成のために営業メンバーのスキル向上が必要なら育成の場を設ける、新しいシステムが必要なら導入を進める、といった部分も営業マネージャーが行う必要があります。
また、これらは企業の経営方針などに沿っていなければならないため、企業の方針を把握しておくことも重要です。営業マネージャーが主導権を握るのか、メンバーを交えて話し合いながら実行するのかは計画や企業・部署の状況などによって異なるので、進め方についての判断も必要となるでしょう。
営業メンバーのマネジメント
営業メンバーの管理・育成も、営業マネージャーの大切な業務です。
一人ひとりの現状を分析し、適切なティーチング・コーチングなどを行う必要があります。
また、営業メンバーと良好なコミュニケーションを取り信頼関係を築くことも、部署全体の士気を上げるために重要です。
部下の育成方法について詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事も参考にしてください。
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営業マネージャーに求められるスキル
それでは、営業マネージャーの業務をスムーズに行うためには、どのようなスキルが必要となるのでしょうか。代表的なものを3つご紹介します。
目標管理
営業マネージャーの大切な役割の一つに、部署全体、そして営業メンバー一人ひとりの目標管理があります。
目標が無謀ではないか、逆に簡単すぎないか、納得感があるかといった目標設定の段階での確認はもちろん、定期的に進捗を確認し、フィードバックを行うことも必要です。
適切な目標管理ができるかどうかは営業メンバーのモチベーションにも関わってくるため、非常に重要なスキルであるといえます。
行動管理
目標達成のために営業メンバーが営業戦略に沿った行動を実践できているかを管理するスキルも、営業マネージャーには求められます。
営業活動における成功や失敗の原因を分析し、解決策や実践すべき行動をほかの営業メンバーにも共有するなど、部署全体のパフォーマンスを意識して行動管理しましょう。
案件管理
案件管理とは、それぞれの案件について成約に至るまでの進捗状況を管理することを指します。
現在どこまで進捗しているかの把握はもちろん、適切なプロセスを実行できているか、相手のニーズに合った提案ができているかといった内容を確認し、必要に応じてアドバイスなどを行う必要があります。
なお、営業プロセスを簡単かつ適切に管理・分析するには、SFA(営業支援ツール)を活用するのがおすすめです。
NTTデータ イントラマートでは、営業プロセスのデータ管理・分析に役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度ご検討ください。
良い営業マネージャーになるためのコツ
ここまで営業マネージャーの役割や必要なスキルについてご紹介しました。
営業メンバーとは異なるスキルを求められる営業マネージャーですが、「良い営業マネージャー」になるためにはいくつかのコツを押さえておくことが重要です。
ここでは3つのコツをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
部下の意見を聞き、ケアをする
営業マネージャーがいかに部下の意見を聞けるか、部下のケアができるかということは、信頼関係の構築やモチベーションの向上に直結します。定期的に面談を行うなど、コミュニケーションをしっかりと取るよう心がけましょう。
たとえば、計画を立てる段階から部下の意見を聞いたり、問題を抱えている部下がいれば積極的に話しかけて解決策を一緒に考えたりすることで、部下からの信頼を得ることができるでしょう。
また、複数の部下に対して対応に差をつけないことも大切なポイントです。
問題放置をしない
多くの業務に追われていると、営業メンバーの抱えている問題に対し見て見ぬふりをしたり後回しにしたりしてしまいがちです。
このような対応は、営業メンバーからは無視されているようにも見えかねません。
問題を決して放置せず、自分の手に余る問題やどうしても手を付けられない状況であれば上司に相談するなどの対応を行いましょう。
各メンバーの特性を把握する
問題に対する解決策は、営業メンバーの特性によって異なる場合もあります。
また、モチベーションアップのための声かけ一つでも、それぞれのメンバーの特性に合わせて行うことでより効果的になるでしょう。
各メンバーの特性を把握するためには、普段から営業メンバー一人ひとりとコミュニケーションを取るよう努めることが重要です。良好なコミュニケーションを心がけましょう。
まとめ
営業マネージャーは、仕事内容はもちろん求められるスキルも営業メンバーとは異なります。
営業マネージャーに必要なものをしっかり把握して、最後にご紹介したコツも参考に、ぜひ良い営業マネージャーを目指してください。
