インサイドセールスに効果的な分析方法とは？
インサイドセールスは、フィールドセールスへの橋渡し役として、見込み客の育成や商談化を担う営業手法です。
データ分析を活用して現状を把握し、改善を重ねてこそ効果的にインサイドセールスを行えます。
本記事では、KPIの設定の仕方や効果的な分析・改善方法など、インサイドセールスの分析を行う上で役立つ情報をご紹介します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、電話・メール・Web会議などを活用し、オフィス内から営業活動を行う手法です。
直接、顧客の元を訪れないためテレワークでも実施しやすく、働き方改革の推進や営業コスト削減などの要因もあり、近年インサイドセールスの導入が進んでいます。
インサイドセールスについて、テレアポとの違いや成功のためのポイントなどを詳しく知りたい方は、下記の記事も参考にしてください。
【関連記事】
インサイドセールスとテレアポの違いとは？インサイドセールスの成果を引き上げる手引き
インサイドセールスの役割とは
インサイドセールスの役割は、大きく分けて二つあります。
一つは見込み客の育成、いわゆるリードナーチャリングです。
見込み客の情報整理や課題・ニーズの把握を行い、自社製品やサービスの価値を訴求することで、商談化の可能性を高めます。
リードナーチャリングについては、下記の記事でも詳しくご紹介しています。
【関連記事】
リードナーチャリングとは？営業チームの強化に向けた顧客育成の重要性
もう一つは、フィールドセールスへのトスアップをスムーズにすることです。
従来の営業手法では、一人の営業担当者が見込み客の発掘・リストアップから商談、クロージングまでを行っていました。
インサイドセールス部門が商談につながるまでの行程を担当することで、フィールドセールス部門も効率よく営業を行うことができるようになります。
インサイドセールスでKPIを設定する必要性について
インサイドセールスの成果を測定するためには、KPIを設定することが重要です。
KPIとはKey Performance Indicatorの略で、企業や組織の目標を達成するために定量的な指標として設定するものです。
インサイドセールスは直接契約などを行わないため、KPIのような指標がないと、どの程度、成果が出ているのか明確に計ることができません。
インサイドセールスの改善点や課題を把握するためには、KPIを設定してインサイドセールスの成果を可視化する必要があるのです。
インサイドセールスのよく設定されるKPI
では、実際にインサイドセールスでKPIを設定する場合、どのような指標を採用すべきなのでしょうか。ここからは、インサイドセールスでよく設定される4つのKPIについてご紹介します。
商談化（案件化）数
商談化（案件化）数とは見込み客との商談を設定できた数であり、インサイドセールスにおける最も基本的なKPIといえます。
最終的に受注につなげるためには商談化が欠かせないため、インサイドセールスの活動が売上に寄与しているかを計る非常に重要な指標です。
受注数・受注率
受注数はインサイドセールスが設定した商談が受注に至った数、受注率は商談化数に対する受注数の割合を指します。
インサイドセールスが商談や契約を行うわけではないため、受注数や受注率は一見、無関係に思えるかもしれません。
しかし、インサイドセールスの段階でいかにヒアリングをできているかといったことも受注できるか否かに大きく関わってくると考えられています。
KPIとして設定することで、より確度の高い商談の設定を目指せるようになるでしょう。
架電数・通話時間
見込み客に架電した数や通話時間を計測し、それを商談化数・受注数と併せて分析することで、電話対応の質向上や効率化を図ることができます。
たとえば、架電数は多いのに商談化数が少ない場合や、通話時間が長いのに商談に至らない場合は、電話対応に問題がある可能性があります。
架電数や通話時間を自動で計測する解析ツールなども活用すると良いでしょう。
メール開封率
メルマガ配信などメールでのセールスを行っている場合は、メール開封率も重要なKPIとして挙げられます。
メールの開封率は、同じ内容のメールでも送った曜日や時間、件名などによって変わります。
さまざまなパターンを試し、どのようなターゲット層にどのような曜日・時間・件名が適しているかを探ることで開封率の向上が見込めます。
KPIの設定方法について
主なKPIをご紹介しましたが、実際にどのKPIを選ぶべきかは、業種や目的・ターゲット層・事業フェーズなどにより異なります。
以下の手順でKPIの選定を行うと、適切な指標を選びやすくなるでしょう。
目標を明確にする
まず、インサイドセールスの目標や企業としての目標を明確にしておくことが重要です。
たとえば、十分な数の問い合わせの中から確度の高い見込み客を抽出して商談につなげる、見込み客との良好な関係を継続する、積極的なアプローチで見込み客の全体数を増やす、無料セミナーなどのイベントへの参加者を増やすなどの目標が考えられます。
最終的な目標によってインサイドセールスに求められる役割が変わるため、KPIを設定する前にかならず目標の再確認を行いましょう。
目標を達成するためのKPIを決める
次に、明確化した目標に合わせて必要な施策を考え、その施策の進捗を測定できるようなKPIを選びましょう。
たとえば、見込み客との良好な関係の継続を目指すため施策としてメルマガ配信を多く行う場合、KPIには「メール開封率」が適しています。
確度の高い見込み客を抽出して商談につなげるためランク付けなどの施策を行う場合は、「商談化数・率」「受注数・率」をKPIに選ぶと効果が計測しやすくなります。
状況に応じて見直しを行う
KPIは設定して終わりではありません。実際に導入すると現場に即していなかったり、競合などの状況が変化したり、順調に目標を達成して次のフェーズに進んだりと、環境は日々変化します。
これらの環境変化にあわせて都度KPIを見直し、必要であれば別のKPIを設定したり目標値を修正するといった対応が必要になります。
インサイドセールスの分析・改善方法
KPIを設定して達成度合いなどの情報を収集したら、そのデータを分析してインサイドセールスの改善につなげることが重要です。
まずはKPIを分析し、目標値より低い指標について見直しを行っていきましょう。
たとえば「メール開封率」のKPIが目標値より低い場合、送るタイミングや内容に問題があるかもしれません。
また、業種やターゲット層によって、アプローチの手法を変える必要がある場合も考えられます。
メールや架電のほかにも、SNSやイベントなどでのアプローチも検討してみましょう。
こういった分析を効率よく行うには、SFA・CRM・MAといった支援ツールを活用するのがおすすめです。
SFAは営業に関連する情報を一元管理して可視化することができ、顧客情報の管理をはじめ進捗管理や受注予測なども行えます。
CRMは顧客データをデータベース化して一元管理するためのツールで、顧客との関係維持などに役立ちます。
MAは見込み客の情報を管理し、マーケティング活動の自動化を行うためのツールです。
自社に適したツールを活用し、インサイドセールスの効率化と精度向上を目指しましょう。
これらのツールについて詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。
【関連記事】
顧客管理ができるツール ～最適な顧客管理～
なお、NTTデータ イントラマートでは、見込み客の進捗管理や分析に役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度、ご検討ください。
まとめ
インサイドセールスの効果的な分析方法について、KPIの設定の仕方や役立つツールなどをご紹介しました。
インサイドセールスの成果を発揮するためには、現状の分析とそれに基づく改善が欠かせません。
今回の記事を参考に、ぜひ取り組んでみてください。
