営業マネジメントとは？営業組織を強くする重要なポイント

営業という組織の仕事は売上を生み出すことです。今も昔もそのゴールは変わりませんが、時代と共に働き方が多様化したことで、昔ながらの気合と根性よりも成果を出す仕組みがあることが必要になってきました。

本コラムでは、そんな現代の営業組織に求められる営業マネジメントについて解説いたします。

 

 

営業マネジメントとは？

営業マネジメントの役割は、各営業担当者の能力を引き出して組織全体としての目標を達成することです。

そのためには案件の状況を把握していることはもちろん、部下に指示を出したり組織の仕組みを変えたりして売上という結果を出すことが求められます。

 

営業マネジメントがなぜ必要なのか

営業マネジメントの必要性が高まった要因として、少子高齢化とグローバル化が挙げられます。働き手が減少したことや国内だけでなく国外の企業も競争相手になったことにより、競合他社よりも優れた製品・サービスを今までよりも効率良く世に送り出さなければいけなくなっています。

また、技術の発展により市場の変化するスピードが上がったことも背景にあると考えられます。日本特有のトップダウン型の指示系統で現代のビジネスの速さについていくことは難しいため、マネジメントを活用してよりスピーディーなビジネスを実現しようという動きが広まっています。

 

営業マネジメントの4つの役割

では、営業組織におけるマネージャーは具体的にどんなことをしなければならないのでしょうか。

目標管理

冒頭でも述べたように、営業マネジメントのミッションは営業組織として目標を達成することです。そのためには目標値をブレイクダウンして管理する必要があります。

例えば年間での売上目標が決められている場合は上期と下期に、さらに月ごとにと目標値を分けることで目標に対する進捗度合いをわかりやすくすることができます。

また、営業全体としての目標値は課やチームごと、さらに個人の目標に落とし込むと良いでしょう。目指している数字との乖離が大きいチームに対するフォローを手厚くするなど、マネージャー自身がリソースを割くべき場所の判断も適切に行えるようになります。

行動管理

マネージャーは数字という結果を管理するのはもちろん、そこに至るまでの過程も管理しなければいけません。営業の場合は顧客に対する初回のアプローチから契約までを特に注意して管理すべきでしょう。

部下の行動をリアルタイムに把握し、結果につながらなければどこに問題があったのか分析して対策を打つことがマネージャーには求められます。

案件管理

営業担当者からの報告を基に、受注に向けて的確なアプローチができているのか管理します。受注確度は適切に判断できているか、次のアクションの時期・相手・内容は適切か、どんな課題がありどうすれば解決できるかなどのポイントを押さえている必要があります。また、そもそも報告が上がっていない案件、つまり何のアクションもなく放置されている案件はないか、という点も忘れてはいけません。

このように個々の案件状況をしっかり把握し、次にどんなアクションを起こすべきなのか指示を出したり、場合によってはお客様への訪問に同行することも求められます。

モチベーション管理

せっかく能力の高いメンバーが揃っていても、モチベーションがなければその能力は発揮できず結果も出ないでしょう。逆になかなか成果が出ないことはモチベーションの低下を招いてしまいます。結果を出すことでモチベーションを上げ、次の結果につなげるというサイクルを生み出すことが重要なのです。

そのためには営業担当者それぞれに合わせた目標設定が必要です。目標が高すぎて達成できないことはもちろん、目標が低すぎることもモチベーションが下がる要因になりかねません。

また、メンバーのモチベーションの低下を察知することも重要です。定期的に面談の時間を設ける、課題の多い案件を抱えているメンバーにはこまめに声をかけるなど、常にアンテナを張るよう意識しましょう。

 

営業マネジメントに必要なスキル

上記のような役割を踏まえて、営業マネジメントにどのような能力が求められるのか見ていきましょう。

意思決定能力

立場や価値観が違えば出てくる意見も違うのは当然のことです。マネージャーはこのような多種多様な意見に耳を傾け一つにまとめ上げる役割を求められます。ときには対立する意見のうち一方を切り捨てなければいけないこともあるでしょう。そのような場合はなぜその結論に至ったのか説明し、納得させる力も必要です。

また、結論を出すまでのスピードも重要です。判断が遅れればそのあとの行動も遅れてしまいます。一つの意思決定の影響範囲が広ければ広いほど、結論を出すまでの早さの重要性は増すでしょう。 コミュニケーション能力

営業が組織一丸となって目標を達成するためには、その過程で何をしなければいけないのかメンバーに理解・納得してもらう必要があります。

そのためには伝える能力を備えていることはもちろん、聞く能力も求められます。メンバーの意見から真意を汲み取ってお互いに納得できる着地点を探すことや、相談事に対して解決策を提示することも必要です。

また、悩みや意見を言いやすい関係を構築することもコミュニケーション能力の一つと言えます。いざというときに相談できる相手がいるという安心感はモチベーションの向上にもつながるでしょう。

管理能力

先ほど述べたように、営業マネージャーには組織全体の管理が求められます。そのためにはマネージャーが部下の状況を把握していることはもちろん、適切なフィードバックをして営業組織の質を高めることも必要です。

営業の最終目標は組織としての目標値の達成です。そのために現状からどう変わらなければいけないのかをリアルタイムに判断するには、常にマネージャーが組織内の情報を管理できる状態にあることが望ましいでしょう。

分析能力

SFAやCRMなどのシステムを活用してデータを収集できていても、ただ蓄積しただけでは意味はありません。集めたデータは分析し、仕事に活用して初めて価値をもたらします。せっかくコストをかけて収集した情報を無駄にしないためにも、マネージャーが分析能力を発揮してデータを活用する必要があります。

データに基づいた判断のほうが、勘や経験に基づく判断よりも説得力があるのは当然のこと。組織にとって大きな決断をする際は、どんな分析でその結論に至ったのか説明できるとメンバーも安心できるでしょう。

 

良いマネージャーとは

Googleの行った分析によると、社員からの評価や業績評価の高いマネージャーには以下の10個の行動が共通しているようです。

1.良いコーチである

2.チームに任せ、細かく管理しない

3.チームの仕事面の成果だけでなく健康を含めた充足に配慮しインクルーシブ（包括的）なチーム環境を作る

4.生産性が高く結果を重視する

5.効果的なコミュニケーションをする - 人の半紙話をよく聞き、情報を共有する

6.キャリア開発をサポートし、パフォーマンスについて話し合う

7.明確なビジョンや戦略を持ち、チームと共有する

8.チームにアドバイスできる専門知識がある

9.部門の枠を超えてコラボレーションを行う

10.決断力がある

社風や組織の特性などに差はあれど、このような行動規範は多くの営業マネージャーに求められると考えてよいでしょう。

 

まとめ

マネージャーがその役割をきちんと果たせば、メンバーは自分が思っている以上の能力を発揮することができます。

本コラムを基に自らの行動を振り返り、マネジメントにおいてできていること・不足していることを明確にし、より強い営業組織を作るために何ができるのか考えてみましょう。