受注確度とは？～管理するメリットや高めるためのポイントを解説～

営業活動において、「受注確度」という指標をもとに戦略を練ることは少なくありません。
しかし、営業部署内でその基準を統一することに苦戦している方もいるのではないでしょうか。
適切に受注確度を見定められるようになれば、営業活動の効率を向上させられます。

今回は、受注確度の定義や管理するメリット、高めるためのポイントについて解説します。
営業力を高めたいとお考えの方は、受注確度についてしっかり押さえておきましょう。

受注確度とは

受注確度とは、「どれくらいの確度で受注が見込めるか」という受注の確度（確かさの度合い）のことです。
ただし、現場の営業担当の感覚で「成約が見込めそうだな」と判断され、明確な基準が決まっていないことも少なくありません。これでは、受注確度を高く見積っていたとしても実際には受注できないこともあり、信頼性は低いものとなります。

営業活動に受注確度を活かすためには基準を統一し、精度を高めることが大切です。

受注確度基準の統一方法

上記のように、「受注確度基準」は、社内で統一しておくべきです。
受注確度の精度を高めるためには、以下の4つの項目（BANT条件）をもとに判断します。

• Budget（予算）「予算に余裕があるか」
• Authority（決裁権）「決裁権を持つ人物か。そうでない場合は決裁権を持つ人物と近しい人物か」
• Needs（必要性）「商品・サービスをどれくらい必要としているか」
• Timeframe（導入時期）「具体的な導入時期が決まっているか」

これらの条件を満たしているほど、受注確度は高いと判断できます。

受注確度を管理するメリット

受注確度を管理するメリットは、顧客の受注確度に応じて営業戦略を練りやすくなる点にあります。

たとえば、受注確度を意識することで、成約率の見込みが低い顧客に対して、延々と商談を続けるリスクを防げます。受注確度を管理すれば、そういった顧客に対しては早めに見切りをつけて、受注確度の高い顧客にコストを集中させ、重点的に対応することで成果へつなげることができます。

このように、顧客の受注確度に応じて、営業業務を効率化できる点は、顧客確度を管理するメリットであるといえるでしょう。

受注確度を高めるポイント

ここからは、受注確度を高めるためのポイントをご紹介します。

顧客との信頼関係を築く

受注確度を高めるには、まず顧客との信頼関係を築くことが必要です。最終的な目標は「成約獲得」ですが、まずは土台となる信頼関係が築けているかどうかを見つめ直してみましょう。
顧客の視点に立てば、「信頼できない営業マンより、信頼できる営業マンにお願いしたい」と考えるのは当然のこと。信頼感を抱いてもらうためには、商品やサービスの商談や契約時を優先させるのでなく、顧客の課題を丁寧にヒアリングし、解消するために行動することが望ましいといえます。
その上で、顧客が必要としている情報提供を行うなど、商品やサービス以外の点でも価値提供をして信頼を勝ち取りましょう。

また、情報提供を行うときや商談を進める際に、顧客が納得できる形で論理的に説明できる能力も必要です。顧客の信頼は一朝一夕で獲得できるものではなく、日々の積み重ねが信頼感につながります。受注確度を上げるためにも、顧客の信頼を獲得し関係性を強めていきましょう。

顧客のフェーズに合わせたアプローチを行う

受注確度を高めるためには、現状のフェーズ（営業プロセス）に合わせたアプローチを行いましょう。

営業においてのフェーズとは、最初に見込み顧客にアプローチをかける初期段階から、契約締結・フォローアップに至るまでのさまざまな段階のことを指します。
フェーズの初期段階にいる顧客へのアプローチと、顧客の悩みや課題点をヒアリングした後のアプローチでは、効果的な手法が異なります。

初期段階では信頼感を得られるよう顧客に価値提供を行うことが大切とお伝えしましたが、具体的な提案をする場合では、顧客の選定条件（重視するポイント）をしっかりと伝えて、相手が内容を理解し安心できるような説明を行なうのが望ましいといえます。
したがって、受注確度を高めるためには先方とコミュニケーションをとりながら、その時のフェーズに適した進め方でアプローチをかける必要があるのです。

受注確度の管理にはSFAツールがおすすめ

受注確度を管理するには、SFAツールの導入がおすすめです。
SFAツールとは、「Sales Force Automation」の略で、営業支援システムのことです。
営業業務で生じた情報をデータとして管理し、売り上げの予測を立てることや、営業戦略を練ることなどに役立てられます。
SFAツールを導入すれば、案件のプロセスや成約率など、さまざまなデータを可視化することができます。
各プロセスにおいて分析結果に応じた適切な行動をとることができるため、営業力を高められるのです。
「顧客ごとの受注確度がどれくらいか」を判断するためにも、SFAツールを有効活用するのがおすすめです。

まとめ

今回は、受注確度について解説しました。
データをもとに受注確度を推定すると、精度を高めることができます。
営業力を高めるためには、感覚に頼ったマーケティングではなく、数値化したデータをもとに営業活動を進めることが肝要です。
データを参照してロジカルに営業を行うことで、営業活動を最適化できます。
営業業務を最適化し、商品やサービスの契約率を上げたいのであれば、SFAツール（営業支援システム）の導入がおすすめです。

NTTデータ イントラマートが開発した「DPS for Sales」なら、「過去の実績」「営業の主観」「商談の進捗」などの視点から、複合的に受注確度を判断できます。
また、毎日の入力作業が簡単にできるようなUX/UIにこだわっているため、営業職の負担を軽減できる点も導入のメリットです。
SFAツールにご興味がおありの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。