SFAの選び方やポイントについて詳しく解説

営業部門にとっての課題として多く挙げられる、営業効率化や営業DX。
データがうまく蓄積できない、あるいは蓄積したデータを活用できていないといったお悩みはありませんか？

情報共有や、日報などの事務作業の煩雑さに悩まされているという方もいるでしょう。

これらの課題を解決する手助けになるITツールが「SFA（営業支援システム）」です。
SFAは、さまざまなメーカーがそれぞれに特色のあるツールを提供しています。

SFAを導入すべきか悩んでいる、どのように選べば良いかわからないという方は、ぜひ本記事を参考にしてください。
SFAを導入するメリットや、選び方のポイントについて詳しく解説いたします。

SFAとは

「Sales Force Automation」略して「SFA」は、営業支援システムとも呼ばれます。
その名の通り、営業活動を支援する機能が搭載されたツールのことです。

具体的には、顧客管理・案件管理・営業活動管理といったデータの一元管理が、主な機能として挙げられます。
そのほか、ツールによって異なりますが、日報を簡単に入力できる機能、データをグラフや表に出力する機能、名刺データと顧客情報を連動させる機能など、多様な機能を備えています。

また、SFAのほかに営業支援として使われているツールが、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）です。
CRMは受注後の顧客管理、MAは見込み顧客の獲得・育成を主な目的としています。

近年は、MAからSFA、CRMまで、すべての機能を統合したツールも増加傾向にあります。
MAやCRMの導入もお考えなら、見込み顧客創出から顧客管理まで一貫して行えるツールを選ぶのもよいでしょう。

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SFAのメリット

SFAを導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでは、主なメリット4つをご紹介します。

営業活動を可視化できる

SFAを活用すれば、営業担当者のスケジュールや商談の進捗状況を可視化できます。
営業担当者自身が次にとるべき行動を把握しやすくなるほか、マネージャーが部全体の進捗を俯瞰で見る手助けにもなります。

営業活動をデータで可視化できれば、課題の発見や営業活動の効率化にも役立つでしょう。

顧客情報やナレッジを蓄積・共有できる

営業活動は、属人化しがちな業務であるといえます。
属人化を解消するためには、成績の良い営業担当者の持つノウハウや、顧客情報・やりとりの履歴を蓄積・共有することが必要です。

SFAに顧客や商談の情報を入力することで、顧客情報やナレッジを効率よく蓄積・共有できます。
SFAに蓄積された情報を参考にすることで、ほかの営業担当者の使っている手法を取り入れるなど、属人化を防止する対策ができます。

報告・共有がスムーズにできる

SFAには、日報や稟議などの報告・共有作業を効率化できる機能を備えたものが多いです。
あらかじめ入力項目を定める、その日に商談を行った顧客情報が自動入力される仕様にする、選択形式の項目を設けるといった工夫で、入力作業を軽減できます。

さらに、モバイルデバイスからも入力できるツールであれば、商談が終わったその場で情報を入力したり、直帰の日でも日報を提出できたりといったメリットがあります。

組織の営業パフォーマンスが向上する

SFAに蓄積した進捗状況や活動履歴を分析することで、効果的な営業戦略を練ることが可能です。
これにより、組織全体の営業パフォーマンス向上も目指せます。

担当者別・営業フェーズ別などの分類で比較するグラフを抽出できるなど、分析を支援する機能を備えたSFAも多いので、活用して戦略策定に役立てましょう。

SFAの選び方

SFAは、最低限の機能を備えたシンプルなものから、多種多様な使い方が可能な多機能タイプまで、さまざまなツールがあります。
自社に適した種類のツールでなければ、うまく活用できないことも考えられます。

どのような点に着目して選べばよいか、チェックしておきましょう。

必要な機能が備わっているか

SFAは、営業データを蓄積するという大枠は共通していても、細かい機能はツールによってさまざまです。

たとえば、進捗管理に関しての機能が豊富なものや、スケジュールやタスク管理に長けたもの、レポート機能が充実しているもの、AIで分析を助けてくれるものなどがあります。

自社に必要な機能が何なのかを事前に洗い出し、適したツールを選ぶことが大切です。

使いやすいか

入力の簡便さ、操作性の良さといった、「使いやすさ」もSFAの選定において重要なポイントです。
また、一見使いやすそうに見えても、実際にSFAへの入力を行う営業担当者にとっては使いづらいというケースもあります。

無料トライアルができるツールも多いので、実際に試してみて、営業担当者の意見も参考にして選ぶのがおすすめです。

モバイルデバイスに対応しているか

外出先でもデータの入力や閲覧を行いたい場合は、スマホやタブレットに対応しているかどうかも要チェックです。

モバイルデバイスに対応したツールには、客先での商談が終わった後、すぐに情報を入力することで漏れを防げたり、日報提出のためだけに帰社する必要がなくなったりといったメリットがあります。

また、事前に準備していなかった情報が必要になった際にも、スマホやタブレットから確認できます。

他システムと連携できるか

すでにMAやCRMなどのツールを使用している場合や、今後導入する予定がある場合などは、他システムとの連携の可否も確認すべきポイントとして挙げられます。

どのようなシステムと連携できるのかはもちろん、標準で連携できないシステムに対してもカスタム開発で対応できるかという点もチェックしましょう。

サポートは十分か

実際にSFAを導入すると、操作方法で不明点があったり、上手な活用方法がわからなかったりといった問題が生じがちです。
そのため、ベンダーやメーカーからの導入後サポートの手厚さもチェックしておくと良いでしょう。

電話・メール・チャットなど必要な問い合わせ方法に対応しているか、即応してくれるか、トラブル以外の導入支援にも対応しているか、サポートで別料金は発生するかといった点が確認すべきポイントです。

費用対効果を期待できるか

導入コスト・ランニングコストなどの費用は必ず確認するであろうポイントですが、より重要なのは「費用対効果」です。

一般的に、オプション部分の機能を絞れば価格は安くなり、多機能なツールほど高価な傾向があります。
しかし、必要な機能を省いてしまっては、十分な費用対効果は得られないでしょう。

機能と価格のバランスを考え、費用対効果の高さに着目してみることも重要です。

SFAを選ぶ際のポイント

SFAを選ぶ際に着目すべき点は多岐にわたりますが、どのような点をチェックする場合でも大切なのが、導入目的を明確にすることです。

たとえば、営業の業務効率化が目的なのか、ノウハウの共有や活用をしたいのか、顧客情報を適切に管理したいのかなど、メインとする目的は何なのかをはっきりさせましょう。
誰が使うのか、どのような効果が出れば目的を果たしたと考えられるのかといった点も重要です。

目的が明確になれば、必要な機能をイメージしやすく、SFAを比較する際にも判断しやすくなります。

まとめ

営業の業務効率化や可視化、パフォーマンス向上にもつながるSFA。 導入目的を明確にし、必要なポイントを入念にチェックし、自社に最適なツールを選びましょう。

なお、NTTデータ イントラマートでは、豊富な実績を誇るSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。 ぜひ、導入をご検討ください。