営業のDXとは？～推進のポイントと導入すべきツール～

2022/06/22

DX（Digital transformation/デジタル・トランスフォーメーション）という言葉が日本で聞かれるようになってから数年が経過し、大手やIT業界などを中心に導入する企業も増え、成功事例が公開されるまでになりました。

そろそろ、企業単位の取り組みから一歩進めて、部門単位でDXに取り組む時期に来ているのかもしれません。

本コラムでは、営業部門で推進すべきDXのポイントと、導入・活用したいツールについてご紹介いたします。

営業現場におけるDXの定義

DXに取り組むに当たり、まずは営業現場において何がDXなのかを定義しておきましょう。

そもそも、DXとは、最新のデジタル技術を活用することで、企業が製品・サービスや業務フローなどを変革させることをいいます。

営業の現場においては、当然ながら営業活動がDXの対象となります。

商談の創出から受注までのリード（見込客）とのコミュニケーションやそのための準備、これらに付随する事務作業や上長への報告…こうした一連の業務の一部、またはすべてをデジタルの力でより良く変革させることが営業現場におけるDXです。

マーケティング分野であるリードの創出や育成、選別といった部分も範疇に入ってくる企業もあるでしょう。

また、広い意味では、営業人材の採用や育成などもDXの対象に含まれます。

日本では、少子高齢化が進んでおり、将来的に人口減が問題になることが指摘されています。営業活動においても、昔のように人海戦術で受注を取り売上を立てるという手法には頼れません。売り手側も人材不足なら、買い手側も人材不足であり、商談にゆっくり時間を割くことができなくなっているからです。

営業活動では「まずは会って話す」「足で稼ぐ」といった手段が通用しなくなる一方、購買活動でも、インターネットでの情報収集によって自社の課題の特定や導入サービスの絞り込みをある程度まで行った上で初めて、商談のアポを承諾するようになっています。

こうして人と人との接点が減少した分はデジタル接点の増強で補い、商談のスタイルや内容を変革することが求められます。

今回のようなパンデミック下での営業・購買活動をストップさせないためにも、営業にDXは必要だといえるでしょう。

では、営業のDXにおいて具体的になすべきこととは何でしょうか？

本コラムでは、「リモートによる商談、顧客対応」「課題の抽出」「ツールや仕組みの導入」の3点をご提案します。

前章でもお伝えしたように、顧客側も営業担当と会って商談を行うことが大きな負担になりつつあります。

「リモートで対応できるものはリモートで行い、訪問は必要があるときのみ行う」という姿勢を基本とすべきでしょう。

ただし、「リモートに切り替えたことにより、商談・顧客対応の質が落ちないこと」が前提となり、これを実現するデジタルツールを選定することや、リモート商談やツールの導入に当たり業務フローを見直して最適化したり、個々の業務を精査したりする必要が出てきます。

たとえば、モニターを通してコミュニケーションを取らなくてはならないリモート商談では、直接対面しているときに比べるとお互いのちょっとした表情の変化を読み取ることが難しくなります。さらに、長時間の会話では集中力が保ちにくくなります。

このため、理論的かつ簡潔に会話を運ぶスキルを身に付けなければ、受注には結び付きにくくなります。

こうした変化を踏まえ、ツールの検討や業務の内容・フロー改善を進めましょう。

リモート商談を始め、DXにはデジタルツールの導入が不可欠です。もちろん、ツールありきになってしまっては本末転倒ですが、DXの定義に「最新のデジタル技術を活用すること」が含まれている以上、ツールの導入が前提となってきます。

ただ、言うまでもなくデジタルの力だけではDXは成功しません。経営戦略にのっとった変革の方針の中で、デジタルをどう活用するかという視点で選定すべきです。

また、前項でも触れましたが、ツールの検討と並行して業務フローの見直しも必要です。その中で、個々に手順などがバラバラに行われている業務があれば、営業部として統一できるような仕組みづくりも必要でしょう。仕組み化できれば、ミスの低減にもつながります。

具体的に、自社の営業部門にどんなツール・仕組みが必要なのかをあぶり出すために必要なのが、次項でご説明する「課題の抽出」です。

DXを効果的なものにするために最も重要なのが、自社の営業部門が抱えるボトルネックとなっている点を抽出しておくことです。上記の「業務フローの見直し」を行う中で把握できた課題の中で、最も低い位置で障害となっている部分を見つけ出してください。

そもそも、ボトルネックとは瓶の首のことで、全体の流量を決める最も制約のある部分をいいます。処理能力や容量などが最も低い部分のことです。

DX実施によってボトルネックが解消できれば、営業部門の大幅な効率化・生産性向上につながるでしょう。

ただし、最初のボトルネックを解消すれば、2番手だった課題が新たなボトルネックとなり、ボトルネックは程度を縮小させながら移動していくことになりますので、PDCAサイクルを回し続け、改善を重ねる必要があります。

営業部門におけるDX推進のヒントをご紹介いたしました。

DX推進の目的は、自社のボトルネック解消や効率化・生産性向上ですが、自社の視点ばかりでなく顧客視点で進めていくことも大切です。

リモートによる商談・打ち合わせで、どんなツール、どんなトークなら顧客にとって負担がないかもチェックしてみてください。