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営業リストとは?~営業リストを作成するメリットから一般的な作成方法までを解説~

営業リストとは?~営業リストを作成するメリットから一般的な作成方法までを解説~

アウトバウンドの営業を行う際の必需品ともいえるものが「営業リスト」です。
設立したばかりの企業などの場合、この営業リストを作成するところから始める必要があります。

では、「営業リスト」はどのように作成すれば良いのでしょうか?
本コラムでは、営業リストを作成するメリットや、作成に当たり準備すること、具体的な作成方法をご紹介いたします。

 

1. 営業リストとは?

そもそも、営業リストとは何でしょうか?
営業リストとは、BtoB企業がアウトバウンドで新規開拓の営業活動を行う際のアプローチ先をリスト化したものを指します。「ターゲットリスト」「アタックリスト」などと呼ばれることもあります。

営業リストに必要な項目

営業リストに必要な項目は、

  • 会社名
  • 業種
  • 業態
  • 企業規模(資本金・従業員数)
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • ホームページのURL
  • SNSのアカウント
  • 担当者情報(部署・役職・氏名)

などです。

アプローチ方法によって、電話番号やホームページのURL、SNSのアカウントなど、アクセス情報は必須です。
不明な項目は、後からヒアリングする中で情報を得て追記しても良いでしょう。

 

2. 営業リストを作成するメリット

営業リストを作成する主なメリットとして、「アプローチの重複を避けられる」「営業アプローチの効率化ができる」「案件情報の共有がしやすくなる」「営業データの蓄積・活用ができる」などがあります。

アプローチの重複を避けられる

営業リストがないままに営業活動をしてしまうと、同じ商材について別の担当者から何度も同じようなアプローチをしてしまったり、一度、断られた先に、繰り返しアプローチしてしまったりといった重複が起こり得ます。

営業リストを元に、営業担当者ごとにアプローチ先を割り振ったり、アプローチ結果を記録したりすることで、こうした重複を避けることができます。

営業アプローチの効率化ができる

仮に営業リストがなければ、営業担当者は、どこにアプローチして良いかわかりません。電話帳やネット検索などでアプローチ先を探しては、電話をかけるなどしてアプローチし、また次のアプローチ先を探す…という作業の繰り返しになり、効率的ではありません。
営業リストがあれば、営業アプローチに専念できます。

案件情報の共有がしやすくなる

営業リストにアプローチ結果や、その先の商談の結果などの記録を残しておくことで、営業部門内のメンバー同士で、案件ごとのアプローチ結果や進捗状況などの情報共有がしやすくなります。

営業データの蓄積・活用ができる

営業リストに、アプローチした営業担当者や、アプローチ結果などの情報を蓄積していくことで、自社だけの営業データが得られます。

これを元に、たとえば、受注率の良い業種や業態、特定の業種に強い営業担当者などの傾向を掴むことができ、営業活動の改善につなげられます。

 

3. 営業リストを作成する前に必要なこと

次章で具体的な営業リストの作成方法をご紹介しますが、実際に作成し始める前に、準備すべきことがあるので、ご紹介します。

営業戦略の立案・確認

営業リストの作成も立派な営業戦術の一つ。戦術は戦略に沿って作る必要があるため、まずは、自社の営業戦略を確認しましょう。もし、まだ営業戦略がないという場合は、このタイミングで立案することからスタートする必要があります。

営業戦略立案の際に役立つのが、「3C分析」「SWOT分析」などのフレームワークです。フレームワークに沿って社内外の分析を進め、自社の強みを活かした最適な営業戦略を立てましょう。

ターゲット企業を明確にする

自社の営業戦略に沿って、ターゲット企業を絞り込みましょう。
その上で、ターゲット層を中心とした営業リストを作成することで、営業効率を高めることができます。

顧客(見込客)をセグメントする方法の一つに「ABM(Account Based Marketing)」があります。ABMでは、「ポテンシャル」と「ステータス」の2軸で見込客をセグメントし、ポテンシャルが高く、なおかつ、ステータスも高いセグメンテーションから優先的にアプローチをしていきます。
この「ポテンシャル」をランク分けするには、まず自社にとって理想的な顧客像を掴めていなければなりません。

 

4. 営業リストの作成方法

営業リストの作成手順は、以下の通りです。

1.見込客の情報収集を行う

まずは、アプローチ先である見込客の情報収集を行います。
情報収集の方法としては、主に次の3つがあります。

インハウスの見込客情報

既存顧客や、過去に出展した展示会などで獲得した名刺情報などのインハウスの見込客情報から絞り込む方法です。

社内にある名刺をかき集め、業種などを整理して、準備段階で明確にしておいたターゲット層と合致する顧客から優先的にピックアップしてリスト化します。

インターネット検索

業種や所在地などで検索して、ヒットした企業をリスト化する方法です。

検索に手間がかかったり、担当者名や所属などの情報が入手できなかったりする点はデメリットですが、時間をかければ無料でリスト情報の収集が行えます。

リスト販売会社から購入する

上記2つは新たな費用をかけずにリスト情報を収集する方法でしたが、お金をかけてリスト情報を購入することもできます。

費用が発生する分、要望に合った見込客の情報など、質の高い営業リストが期待できますし、人的コスト・時間コストをかけずに済みます。

SFAなどのツールに入力する

集めたリスト情報は、紙ベースでは運用しづらいため、デジタル化して保管します。
SFAやCRMなどのデジタルツールを導入すると、その後の営業活動や顧客との関係構築に役立ちます。

ただ、導入には費用がかかるため、まずはExcelなどで管理しても良いでしょう。
無料で利用できるSFAもあるので、自社の営業組織規模やメンバーのITリテラシーに合ったものを調べてみてください。

 

5. まとめ

BtoBで新規開拓営業を行うのであれば、営業リストがなくては始まりません。
営業リストがあれば、営業担当者が「次は、どこにアプローチしようか?」などと迷うことなく、アプローチ活動に専念できますし、アプローチ結果やその後の商談結果などを記録して、営業部門内で情報共有したり、分析したりして営業活動の改善につなげ、売上や利益向上を目指すこともできます。

インハウスリストやインターネット検索、リスト購入などで得た情報は、SFAなどに入力して管理し、パイプライン管理や受注後の顧客との関係構築にも役立てましょう。

 

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