クロージングとは？～実践の流れから成功のためのポイント・テクニックまでご紹介～

営業プロセスにおいて、契約締結に至る最終ステップであるクロージング。現代では顧客の行動様式の多様化や比較材料の増加に伴い、クロージングの重要性が増しています。

そこで今回は、クロージングの成功率を上げるためのテクニックや注意点などをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

クロージングとは

クロージングとは英語で「終わり」「締めくくり」を意味する「Close」に由来する言葉で、営業活動においては商談の過程の最終段階を指します。顧客の意思決定を促し契約へと結びつける、営業プロセスの中でも特に大切なステップです。

クロージングの重要性

どんなに商談がスムーズに進んでも、クロージングに失敗すれば売上につながりません。また、クロージングを行わなければ顧客の意思決定を促せず、興味を失ってしまったり競合他社を選んでしまうケースも起こりえます。

顧客の意思決定のタイミングを逃さず、また押し売りのように感じられ拒否されるといったことのないよう、クロージングのスキルアップを図ることは非常に重要です。

クロージングの流れ

クロージングには3つのステップがあります。まずは正しいクロージングの流れを確認しておきましょう。

テストクロージング

はじめに行うテストクロージングは、顧客の反応を見極めるためのステップです。「こちらの商品についてどう思われますか？」「気になった部分はありますか？」などの質問で、相手が比較検討の段階に入っているかを確認します。

テストクロージングの結果まだ検討段階にないようなら、再度ヒヤリングと提案を行いましょう。この流れを繰り返すことで、適切なクロージングのタイミングを見極めやすくなります。

クロージング

テストクロージングを経て顧客が契約に対し意欲を示していると判断できた場合、次のステップである正式なクロージングに移ります。シンプルに契約の意思を確認するような問いかけのほか、例えば製品・サービス導入後のシミュレーションや他社の事例を紹介するなどより前向きに検討してもらうための情報を与え、意思決定を促しましょう。

契約締結

正式なクロージングがうまく行えた場合は、契約締結のステップへと進みます。具体的には、契約内容の確認、契約書へのサイン・捺印などを行います。この段階で不信感を持たれることで契約破棄に至ることもあるので、契約内容や規約などはしっかり説明し、疑問点を残さないよう心がけましょう。

クロージング成功率を上げるためのポイント・テクニック10選

クロージングの成功率を上げるには、さまざまなポイントやテクニックを押さえておく必要があります。ここでは、代表的なものを10個ご紹介します。

BANT条件を確認する

BANT条件とは、主に法人営業においてクロージングのために満たすべきとされる条件のことで、「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(需要)」「Time frame(導入時期)」の4つを指します。

BANT条件について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

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BANT条件とは？～活用するメリットからヒヤリングの際のコツまで解説～

ゴールデンサイレンスを妨げない

顧客にも、紹介された製品やサービスを導入するか考える時間が必要です。顧客が考えるために沈黙することを「ゴールデンサイレンス」といい、この時間を妨げてしまうと顧客の中で考えがまとまらずクロージングにつながりづらくなります。

商談中に沈黙が訪れると何か話さなければという気になってしまいがちですが、顧客が考えている様子ならぐっとこらえて待つという姿勢も大切です。

決断できない理由をなくす

顧客が製品・サービスに興味はあるが決断できないという場合、多くは「より安いものがないか」「より優れたものがないか」「相手の営業担当者を信用できるのか」という3つの不安があると言われています。

「より安い製品があれば値下げすると提案する」「求める条件に対し最大限に合致するサービスであると説明する」「自分に得があるからではなく、良い商品だと思うから勧めていると伝える」など、決断できない理由をひとつひとつ解消していくよう働きかけましょう。

選択肢を与える

形式・色・プランなど、顧客が選べる余地を残しておくことも重要です。選択肢が何もないと「契約するか否か」という選択になってしまいますが、複数の選択肢があることで「Aを契約するか、Bを契約するか」といった契約前提の選択に持ち込みやすくなります。

なお、あまり選択肢が多くても決めづらくなるため、選択肢は2～3個がおすすめです。

ドア・イン・ザ・フェイスを使う

ドア・イン・ザ・フェイスは、はじめに高い要求を提示して断らせることで借りを作らせ、その後に提示する本命の要求を飲ませやすくするテクニックです。たとえば30万円のプランを契約してほしい場合、先に70万円のプランを提示し、断られたあとに本命のプランを提示します。ただし、はじめに提示する要求があまりにも高すぎると逆効果になることもあるので注意しましょう。

FSV話法を使う

Fact(事実)・Scene(場面)・Value(価値)の3点を順に話す「FSV話法」もクロージングの成功率を高めるために役立ちます。この話法を意識することで、説得力のある会話をすることができます。

YESセット話法を使う

会話の中で相手からの「YES」を何度も引き出すことで、次の質問にも「YES」と答えてもらいやすくするのが「YESセット話法」です。特に、成約に前向きな相手に対するクロージングの際に効果を発揮します。

YES BUT法を使う

「YES BUT法」は、相手の話を受け止め「YES」で答えたあとに「BUT」で否定する話法です。相手の話に否定する要素があったとしても、いきなり否定しては自分の意見を受け入れてもらいづらくなります。まずは一旦「そうですよね」と受け止めてから反対意見を述べることで、スムーズに話を進められます。

購入しなかった場合の損失を説明する

人間には「何かを得ること」よりも「何かを失うこと」に反応しやすいという心理があります。クロージングの際には、もし契約しなかった場合にどのような損失があるかということを説明する訴求方法として利用できます。

ただし、度を過ぎた説明をしたり嘘をついたりはしないよう心がけましょう。

SFAを使用する

SFA(営業支援ツール)を活用すれば、営業プロセスを簡単かつ適切に管理・分析できるため、クロージング率を高めることにも役立ちます。詳しくは下記の記事をご覧ください。

【関連記事】
案件管理とは？SFA（営業支援ツール）を使って受注確度を上げる方法

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クロージングに関する注意点

クロージングに際しては、いくつかの注意点があります。
まずは、顧客目線で考えること。自分の売上などだけに目を向けず、顧客に寄り添うことでより信用してもらいやすくなります。

また、この記事ではさまざまなテクニックを紹介しましたが、そのテクニックに頼りすぎないことも大切です。テクニックはあくまでサポートとし、顧客と真摯に対話するよう心がけましょう。

まとめ

クロージングの成功率を上げるためには、顧客の目線に立ち最適な提案を行うのはもちろん、基本的な流れを把握し、テクニックを身につけておくことが大切です。

今回ご紹介した流れやテクニック、注意点を参考に、成功率の高いクロージングを目指してください。