BANT条件とは？　～活用するメリットからヒアリングの際のコツまで解説～

法人営業において役立つ「BANT条件」。商談において必要な情報を効率よく聞き出せる、ヒアリングのフレームワークの一つです。

今回は、より優れた営業パフォーマンスを目指すためにも重要な「BANT条件」について、その内容やメリット・コツなどをご紹介します。
ぜひ営業スキル向上の参考にしてください。

 

BANT条件とは

BANT条件は、法人営業において重要視されているヒアリング項目4つの頭文字を取って名付けられたフレームワークです。

まずは、それぞれのアルファベットにどのような意味があるのかをご紹介します。

B：Budget（予算）

Bは「Budget（予算）」の頭文字で、その名の通り製品やサービスの導入に関する予算のことです。
予算によっては成約が難しかったり、異なる製品・サービスを提案した方が良いケースもあるので、できるかぎり商談の最初の段階で確認する必要があります。

A：Authority（決裁権）

Aは「Authority（決裁権）」の頭文字で、商談に対応してくれている担当者に決裁権があるのか、ない場合は誰に決裁権があるのかの確認を指しています。金額や製品・サービスの種類によって決裁権を持つ人物が異なることもあるので、注意して聞き出しましょう。

N：Need（必要性）

Nは「Need（必要性）」の頭文字です。
どんなに優れたものでも、顧客にとって必要性のない製品・サービスであれば契約にはつながりません。顕在化しているニーズはもちろん、潜在的なニーズも含めて、自社製品・サービスに合致する課題や目標があるか確認しましょう。

T：Time frame（導入時期）

Tは「Time frame（導入時期）」の頭文字で、いつまでに契約できるかということを指します。
導入時期が決まっている場合はそこに合わせて商談から契約までのスケジュールを組むことができ、提案やアプローチもやりやすくなります。

 

BANT条件を活用するメリット

BANT条件を活用すると、営業活動や組織においてさまざまなメリットが生まれます。ここからは、主なメリットについてご紹介します。

成約基準が明確化する

BANT条件の4つの項目をすべて聞き出すことで、どういった点をクリアすれば成約につながるかという基準が明確になります。
たとえば、予算についてヒアリングすれば、予算が足りないなどの問題があった場合それが明確化します。これを受けて、よりリーズナブルなプランを提案したり、次年度まで待ったりといった対策を練ることが可能です。

情報共有がしやすくなる

社内の営業担当者全員がBANT条件という共通認識を持つことで、顧客情報の共有がスムーズになります。
4項目の軸があるため情報を確認しやすく、トラブルなどが起こった際も円滑にフォローし合うことができます。

成約までのプロセスが可視化できる

BANT条件を意識することで、自然と成約に向けたステップが可視化できる点もメリットです。
まだ聞き出せていない情報は何か、クリアすべき課題は何かなどがわかりやすく、効果的にアプローチするためのプロセスを把握しやすくなります。

成約率の底上げができる

BANT条件を意識することによる情報共有の円滑化は、チーム全体の成約率の底上げにも役立ちます。
BANT条件をもとに各案件をチェックすることでボトルネックが明確になりやすく、営業担当者同士で意見を出し合って営業成績の向上を目指すことが可能です。

 

「BANT」が揃わない時に起きること

商談において重要な情報である「BANT条件」の4項目ですが、これが揃っていないとどのような事態になるのでしょうか。項目ごとに確認しておきましょう。

Bが揃っていない時

B（予算）についてクリアできていない場合、顧客がどんなに関心を持っていても成約にはつながりません。次年度に再検討するというケースもあるでしょうが、直近での成約はほぼ不可能といえます。

すぐに予算が確保できない場合は一定以上の時間をかけず、ほかの案件に注力した方が好ましい場合もあるので、必ず確認しましょう。

Aが揃っていない時

A（決裁権）のある相手と商談をできていない場合、関心が高く予算も充分なので成約できると思っていたにも関わらず、決裁権者の一言で覆されるという事態も想定できます。

決裁権は誰にあるのか、決裁権者に話をしてくれているかを事前に確認したり、可能であれば決裁権者に直接プレゼンを行えるよう交渉する必要があります。

Nが揃っていない時

N（必要性）がないと、相手に予算や決裁権があっても成約は難しいといえます。
そのような成約できないケースに時間を割き過ぎないためにも、ニーズについて聞き出すことは重要です。

また、相手が必要ないと思っていても、潜在的なニーズを探ると自社製品がマッチしたという場合もあるため、顕在・潜在ともにニーズをしっかりと聞き出すよう心がけましょう。

Tが揃っていない時

T（導入時期）が揃わない場合も、直近での成約は難しい場合が多いでしょう。担当者が多忙で時間に余裕がない、いずれ導入したいとは思っているが今ではないなど、さまざまなケースが考えられます。

ほかのB・A・Nの3項目が揃っているならば、顧客側が極力手間をかけずに済む方法を提案したり、こちらからスケジュールを設定したりなど、対策を練ることで成約につなげられる場合もあります。

 

BANT条件をヒアリングする際のコツ

BANT条件の各項目を効率よく聞き出すには、コツを押さえておく必要があります。
項目ごとにご紹介しますので参考にしてください。

Budget（予算）

予算はできるだけ初期に聞き出しておきたい項目ですが、金銭的なことは聞きづらい場合も多いでしょう。
そのようなときは、「予算に合わせた提案を行いたい」という理由をしっかりと述べて、おおよその予算を質問するのがおすすめです。

なお、今は予算を確保できないという返答であった場合はいつ確保できそうかをヒアヤリングしておきましょう。

Authority（決裁権）

決裁権者が誰かを聞き出しづらいときは、稟議承認などの流れを質問すると決裁権者についても推測しやすくなります。必要な承認プロセスなどにより導入までにかかる時間が変わるため、全体のスケジュールを確認したいということを理由に質問すると良いでしょう。

Need（必要性）

必要性については質問しづらい項目ではありませんが、顧客の「こんなことをしたい」「こういう姿を目指したい」という理想から、その裏にあるニーズを探る必要があります。そのため、実際のニーズを把握するのは困難なことも多いです。

顧客の「こんなことをしたい」に対して、「○○がうまくいっていないのを解消したいということでしょうか」など、現状の課題をつきつめる質問をしていくことで実際のニーズを探ることができるでしょう。

Time frame（導入時期）

導入時期が明確に決まっている場合は問題ありませんが、未定と言われてしまうこともよくあります。そのような場合はこちらからスケジュールを提案することで、スムーズに商談が進みやすくなります。

導入時期の提案と合わせて、その場合いつまでに検討すれば良いか、いつ成約すれば良いかなどのスケジュールを具体的に知らせると効果的です。

 

まとめ

法人営業において非常に重要なヒヤリングフレームワーク「BANT条件」。今回ご紹介したヒアリングのコツなどを参考に、活用してみてください。

なお、BANT条件のメリットでもある情報共有をよりスムーズに行うためには、SFA（営業支援システム）がおすすめです。NTTデータ イントラマートでは、営業プロセスのデータ管理・分析に役立つSFAツール「DPS for Sales 」をご提供しています。ぜひ一度ご検討ください。