パイプライン管理とは?

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営業組織のマネージャーにとってチームの案件を管理、把握しておく事は非常に重要なことです。
多くSFAが機能として持っているこのパイプライン管理が、どんな目的やメリットが有るのかをしっかりと学びましょう。

パイプライン管理とは?

パイプライン管理とは、案件ごとの営業の初訪から受注までの流れを1本のパイプラインに見立て、各営業プロセスを可視化した上で管理・分析することをいいます。

案件ごとの進捗状況を把握するとともに、営業プロセスごとにチームの案件を管理・把握することで、中長期的な売上予測を立てやすくなります。

また、各営業プロセスを切り出すことで、案件が抱えているボトルネックをあぶり出しやすくなるため、受注へ向けた的確なアドバイスが行えるようになり、個人・チームの目標達成にも役立ちます。

パイプライン管理を行う目的

パイプライン管理を行う目的は、大きく2つあり、これらを実現することで最終的には売上目標を達成し、売上を拡大することが狙いです。

各案件の営業プロセスを可視化し、売上を予測する

チームで抱えている案件を「見込案件が〇件」「失注案件が〇件」「今日の訪問数が〇件」というように大雑把にしか把握していないと、今日はどのくらいの受注が見込めそうなのか、10日後までに何件受注できそうなのかといった予測を立てることができません。

正確で詳細な予測を立てるためには、各案件の進捗状況を可視化し、現在のステータスを知る必要があり、これを実現できるのがパイプライン管理です。

各案件のボトルネックをあぶり出し、営業活動を効率的する

パイプライン管理により、各案件の進捗状況を可視化できると、停滞している営業プロセスや、
営業担当者ごとの営業プロセスの偏りといった「異常」に気づきやすくなります。

マネージャーがこうした異常に対し、早めにアドバイスを行うことで改善につながり受注に結び付いたり、早めに見切りをつけて他の案件に注力できるようになるなど、チームの営業活動を効率化できます。

パイプライン管理のメリット

ここまでにも、パイプライン管理を行うことで得られるメリットには触れてきましたが、あらためてマネージャー視点でのメリットをまとめてみます。

ボトルネックの発見で的確な指示ができる

前章でもお伝えしたように、パイプライン管理を行うことで、案件や営業担当者が抱えるボトルネックを早期に発見できるようになります。

マネージャーとしてスピーディに的確な指示を行うことで、改善に成功しやすくなり、売上の向上につながります。

適切なKGI、KPIを設定できる

パイプライン管理が軌道に乗ってくると、各営業プロセスの何パーセントが売上につながっているかを計算できるようになります。

ここから、売上目標に対して必要な各営業プロセスの案件数を逆算して、最適なKGI、KPIを設定できます。

マーケティング施策の資料になる

パイプライン管理の効果は、営業部門のみならずマーケティング部門へまで波及します。

パイプライン管理のデータをマーケティング部門へパスし、マーケティング施策のデータと突き合わせて分析することで、受注につながりやすいリード(見込客)を開拓できるチャネルやターゲット層を割り出し、より費用対効果の高いチャネルや施策に予算投下できるようになります。

パイプライン管理の手法

インサイドセールスの立ち上げ方

ここからは、パイプライン管理の具体的な手法をご紹介いたします。

営業プロセスの細分化

まずは、自社の営業プロセスを切り分けます。

なお、一般的な営業プロセス例は、以下の通りです。

1.お問い合わせ または アポイント獲得
2.初回訪問・ヒアリング
3.提案
4.トライアル
5.見積書提出
6.クロージング
7.受注

各プロセスの状況把握

チーム内の全案件を、前項で切り分けた各営業プロセスに当てはめます。

さらに、それぞれの営業プロセスにある案件の数や種類、傾向などを、全体と営業担当者別で把握していきます。

ツールとしては、Excelやスプレッドシートを使うか、SFA(Sales Force Automation/セールス・フォース・オートメーション)などの営業用ITツールを導入すると、集計作業などが楽に行えます。

課題の抽出と改善案

最後に、データを分析して、営業プロセスごと、もしくは、営業担当者ごとの課題を抽出していきます。

たとえば、クロージングで止まっている案件数が異常に多い営業マンがいたり、チーム全体として案件数が圧倒的に足りない営業プロセスがあったりといった事実を発見できれば、その解消に向けて営業資料やトークをチェックしてアドバイスを行ったり、営業プロセスそのものを見直し、改善につなげます。

まとめ

正しい案件管理は正しい意思決定を生み、強い営業組織を作ります。
要点を抑えて、昔ながらの“感覚営業”からの脱却を今すぐに図りましょう。
また、SFA(営業管理システム)を活用して、より業務を効率化してみるのもいいかもしれません。

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