営業マネジメントの役割とは？必要なスキルと役立つツールを解説

営業マネジメントの主な役割は、以下の7つです。

・営業戦略の策定
・目標の設定・管理
・メンバーの行動管理
・モチベーション管理
・営業力強化（社内ナレッジを共有など）
・人材育成
・営業環境の整備

企業の営業活動を成功させるために、営業マネジメントは不可欠な要素です。
特に、日本の中小企業では、限られたリソースを効率的に活用し、成果を最大化するために営業マネジメントは重要なものです。

ただ、効果的な営業マネジメントを実現するためには、適切なスキルやツールが欠かせません。
そこで、この記事では、営業マネジメントの基本的な役割、必要とされるスキル、そして営業マネジメントを支援するためのツールについて解説します。

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業チームの活動を効果的かつ効率的に管理し、目標達成を支援することをいいます。
単なる管理業務に留まらず、チーム全体の目標達成に向けた戦略的役割も担います。

特に日本国内の中小企業では、限られたリソースの中で営業部門のパフォーマンスを向上させるために、営業マネジメントを実施するのが非常に有効です。

営業マネジメントの役割

営業マネジメントの主な役割は、企業の売上目標を達成するために、営業チームの活動を効率化し、適切に管理することです。

以下では営業マネジメントが担うべき主要な役割をご紹介します。

営業戦略の策定

企業の目標に合わせた長期的なビジョンを立て、それに基づいて営業活動を展開することが成功の鍵です。
自社の強みと弱みを踏まえた営業戦略を練る必要があります。

目標の設定・管理

営業戦略に対する小目標を設定し、その管理をすることも営業マネジメントの役割の一つです。
具体的に目標を設定し、定期的に進捗確認をすることで、営業チームの全体的な成果を評価・改善できます。

メンバーの行動管理

営業マネージャーにはチームメンバーが適切な行動をとっているかを把握し、必要に応じて指導を行うことも求められます。

個々の営業担当者の進捗を確認して、問題が認められた場合には早期に対応できる体制を整えましょう。

モチベーション管理

営業の現場では、モチベーションが成果に直結します。営業マネジメントは、営業メンバーのモチベーションを高め、やる気を維持するための環境づくりも担います。

たとえば、適切なフィードバックや報酬制度、目標達成時のインセンティブを設けるなどしてモチベーションが維持するように工夫します。

営業力強化（社内ナレッジ共有など）

営業マネジメントの一環としてナレッジシェアリングを促進し、効果的な営業手法をチーム全体に普及させることも大切です。
過去の成功事例やナレッジを共有することで、チーム全体の営業力を強化できます。

人材育成

営業マネージャーは、部下が苦手とすることを把握し、成長を促すために継続的指導を行う必要があります。
個々の能力を伸ばすためにトレーニングやコーチングを提供し、チーム全体のパフォーマンスを底上げしましょう。

営業環境の整備

効率よく営業を行えるように環境を整備することもマネージャーの役割です。
たとえば、営業活動に有用なツールの提供、便利なコミュニケーションツールの導入などがそれにあたります。

営業マネジメントに必要なスキル

効果的な営業マネジメントを実現するために重要なスキルというものがいくつか存在します。
以下では営業マネジメントにおいて特に求められる5つのスキルをご紹介します。

チーム全体を見る力

営業マネジメントではチームの状況を常に把握し、それぞれのメンバーの役割やパフォーマンスを確認する必要があります。このため、営業マネージャーにはメンバーごとの成果だけでなく、チーム全体の連携を見極める力が求められます。
どの部分に改善が必要か、どのメンバーにサポートが必要かを判断することは、営業戦略を考える上でも重要です。

コミュニケーション能力

営業マネジメントには、チームメンバーとの効果的なコミュニケーションが不可欠です。
日々の進捗確認やフィードバック、問題解決を実施するにも、メンバーとコミュニケーションを取って状況を把握し、迅速に応答する必要があります。
さらに、チームとしての目標の共有、チームの一体感醸成のためにもコミュニケーションが必要となります。

リーダーシップ・行動力

営業マネージャーには、チームを牽引するリーダーシップと、迅速に行動する実行力が求められます。自身が率先して行動することは、メンバーにとってのロールモデルとなり、チーム全体のモチベーションを高めることにも繋がります。
リーダーシップは問題解決や難しい意思決定を伴う場面でも発揮され、チームが進むべき方向性を示すこともできます。

分析力

営業マネジメントにはデータに基づいた判断が不可欠です。
このため、営業のパフォーマンスデータや市場動向、顧客からのフィードバックなどを分析し、結果をもとに改善策を講じることが求められます。

データを効果的に活用し、チームの強みや改善点を把握することで、具体的な営業戦略の策定も可能になります。そうすることで、営業活動の常時最適化、効率化を実現できるのです。

決断力

営業の現場では、迅速かつ適切な意思決定が求められる場面が多々あります。このため営業マネージャーには、チームの状況や顧客とのやり取りを把握し、適切なタイミングで決断をする能力が求められます。
そうるすことで、営業プロセスが滞ってしまうことを防ぐことができます。

営業マネジメントに役立つツール

営業マネジメントを効率的に行うためにツールを導入することも非常に有効です。
特に、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、営業活動を効率化し、管理業務をサポートしてくれるでしょう。

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を効率化し、営業効果を最大化するためのシステムです。

SFAの主な機能には、営業プロセスの可視化、進捗管理、案件管理などがあります。営業マネージャーが営業活動にまつわる情報を一元管理することで、チーム全体の進捗をリアルタイムで把握し、必要なアクションをタイムリーに実施できます。

SFAを導入することで、以下のようなメリットが得られます。

・営業活動の効率化…定期的なタスクの自動化や進捗管理により、営業担当者が商談に集中できる環境を整えます。
・進捗管理の可視化…チーム全体の営業状況をリアルタイムで把握できるため、適切なタイミングで指示を出すことができます。
・案件管理の強化…各案件のステータスや予測売上などを一元管理し、売上予測を正確に行えるため、戦略的な営業活動が可能になります。

CRM（顧客関係管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報を一元管理し、営業活動やマーケティング活動通して顧客との関係強化を実現するためのシステムです。

CRMの主な役割は、顧客データを収集・管理し、営業担当者が顧客との接点をより効果的に管理、活用できるようサポートすることです。
CRMは、営業チームやマーケティングチームが顧客との長期的な関係を築いていく上で非常に有用であるため、特にリピーターや顧客満足度を重視する営業活動において効果を発揮しやすいです。

CRMを活用することで、以下のようなメリットが得られます。

・顧客情報の統合管理…顧客の連絡履歴、購入履歴、問い合わせ内容などを一元的に管理できるため、顧客ごとのニーズに合わせた提案ができるようになります。
・顧客満足度の向上…過去のやり取りや顧客の傾向に基づいたパーソナライズ対応が可能となり、顧客との信頼関係を強化できます。
・営業活動の効率化…顧客データを元に、次に取るべきアクションを明確にし、効率的な営業活動が可能になります。

まとめ

営業マネジメントの手法は、企業の成長と営業部門のパフォーマンス向上のために不可欠と言えるでしょう。
営業マネージャーはチームをリードし、適切なスキルとツールを活用して、目標達成を目指すことが望ましいです。

効果的な営業マネジメントを実現するためには、戦略的な計画やデータ分析、適切なツールの導入が重要となります。
intra-mart DPS for Salesなどのツールを活用し、営業チームの力を最大限に引き出していきましょう。

intra-mart DPS for Salesは、営業活動を可視化し、効率的に管理するためのSFAツールです。
案件管理や営業プロセスの最適化をサポートし、営業チームのパフォーマンス向上に貢献します。
また、社内でのナレッジ共有や商談の進行管理にも役立ち、営業活動を効率化するための強力なサポートを提供します。

詳しくは、下記の詳細ページをご覧ください。
https://dps.intra-mart.jp/forsales/