SFAの導入目的とは？上層部や営業現場への説得術

近年は日本の企業でも浸透しはじめているSFA（営業支援システム）ですが、半数ほどの企業ではうまく活用できておらず、課題の解決に至っていないともいわれています。SFAを最大限に活用するためには、導入時に目的を明確にしておくことが重要です。

この記事では、SFAの導入目的について詳しく解説しています。さらに、SFAの運用に必要不可欠な上層部や営業現場の理解・協力を得るための説得術についてもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

SFAの目的を明確にする重要性

SFAを導入する際の失敗としてありがちなのが、導入自体が目的となってしまうパターンです。SFAはあくまで情報の蓄積や分析をサポートするためのツールであり、導入すれば自動的に売上が向上したり営業効率がアップしたりするわけではありません。

こういった事態を防ぐためには、何のためにSFAを導入するのか、SFAを活用することで達成したい目標や解決したい課題などを明確にしておくことが大切です。

また、一口にSFAといってもさまざまな製品があります。必要な機能をカスタマイズできるものも多いので、目的を明確にした上で適した製品や機能を選ぶことが重要です。

SFAの目的を5つのポイントで解説

それでは、SFAで実際に達成できる目標や解決できる課題にはどのようなものがあるのでしょうか。ここからは、SFA導入の目的について主な5つのポイントをご紹介します。

営業プロセスの効率化

SFAは、営業プロセスの効率化において非常に大きな効果を発揮します。たとえば、スマホやタブレットから閲覧・入力できるため、客先での商談が終わってすぐにその情報を入力したり、社外でも日報の作成や情報のチェックができ、外出中の移動時間や空き時間を有効活用できます。

ほかにも、日報作成や顧客情報の入力はあらかじめ決められたテンプレートに沿って入力したり項目を選択することで行えるため、時間短縮につながります。顧客情報をスマホなどから確認できることで、事前に情報をプリントアウトして紙で持ち運ぶ必要がなくなるといったメリットもあります。

このように、SFAにはさまざまな面で営業プロセスの中の事務的な作業をサポートする機能が充実しているため、営業プロセス効率化を叶えることができるのです。

顧客情報の一元管理

SFAを導入していない場合、紙の資料、またはExcelなどのファイルで顧客情報を管理することが多いでしょう。紙や個別のファイルでは、顧客情報を一元管理するのは非常に困難です。データの分散や重複があったり、入力漏れ・更新漏れも発生しやすくなります。

営業部門だけでなくマーケティング部門やカスタマーサポート部門も顧客情報を保有している場合は、データを共有したり最新のデータを的確に管理したりすることはさらに難しくなるでしょう。

SFAを導入すれば、全社員・全部署が同じデータベースにアクセスして入力できるため、データを一元管理でき、最新の正しいデータを常に確認できるようになります。また、フォーマットを共通化しておくことで、全角・半角や「株式会社」と「（株）」などの表記ゆれをなくすこともでき、検索しても出てこない、重複して登録してしまうといったトラブルも防げます。

営業戦略の最適化

SFAを導入する目的として売上の向上を挙げる企業は多いでしょう。SFAは導入するだけで売上がアップするツールではありませんが、SFAをうまく活用することで営業戦略を最適化でき、売上向上にもつながります。

SFAに顧客や営業活動の情報、進捗状況などを入力し蓄積していくと、それらの情報の分析やレポートの出力を効率よく、かつ効果的に行うことができます。こういった分析結果を参考にすれば、見過ごしがちな問題点や達成すべき課題を把握できるようになり、より売上向上につながる戦略を立てられるのです。

営業活動の可視化

営業活動の可視化も、SFAの導入目的としてよく挙げられるものの一つです。それぞれの営業担当者が日報などを入力していくことで、どのような活動を行ってどのような成果が出たのかということが把握できるようになります。

営業活動が可視化されると「この営業担当者はテレアポをよく行っているがアポが取れていない」「商談にはつながっているが再訪に至っていない」といった個人の課題も見えてきますし、部署全体を俯瞰的に見ることもできます。

また、スケジュール機能を活用すれば、マネージャーが営業担当者のスケジュールを把握したり、営業担当者同士で同行やミーティングの予定を立てたりといったやり取りも効率化することが可能です。

売上の予測と増加

従来は、営業活動のデータが適切に蓄積されていたとしても、そこから売上の予測を立てるには個人の経験や勘が大きく関わってきてしまうケースが多く見られました。その点SFAにはさまざまな分析機能が備わっているため、属人化することなく精度の高い売上予測を行うことができます。

また、分析の手間を省きながら担当者ごと・商品ごと・エリアごとなど多様な切り口での売上予測を行えるのも大きなメリットです。こういった予測の内容を活かせば、期末の着地予想にとどまらず、次期の人材配置や設備投資の計画にも役立つでしょう。

上層部や営業現場への説得術

SFAを導入する際には、上層部や営業現場の理解と協力が不可欠です。上層部や営業現場が反対したり、いまひとつ理解を得られないという場合には、SFAのメリットや導入によってどのような効果があるのかをしっかり説明して、説得する必要があるでしょう。

上層部を説得する際のポイント

上層部の方の中には、SFAはあくまで営業現場の作業を効率化するもので経営層には関係ないと思っている方もいるでしょう。営業現場に対するメリットを伝えるだけでなく、SFAは経営判断や営業戦略のチェックなど経営層の業務にも関わってくるということをしっかりと説明しましょう。

具体的な上層部へのメリットとしては、経営判断に不可欠であるといえる正確なデータを収集することができる、蓄積したノウハウを共有しやすいため教育コストを削減できる、営業担当者だけでなくマネジメント層の業務や成果も把握しやすいといったものが挙げられます。

営業現場を説得する際のポイント

営業担当者やマネージャーが「入力が面倒」「活用方法がわからない」といった理由で反対したり、導入しても活用してくれないというケースも多く見られます。SFAは営業現場が随時情報を入力してくれてこそ役立つものなので、導入前に目的やメリットを説明することで協力を得られるようにしておきましょう。

営業担当者に対しては、SFAの目的やメリットの中でも、日報入力などの事務作業の時間を短縮できる、案件の進捗なども常に共有しておけるため急な休みの際なども引き継ぎがスムーズ、過去の商談の情報などを短時間で検索できるといった実務面に関することを中心に伝えると効果的です。

マネージャーには営業担当者に対するメリットに加えて、各営業担当者のスケジュールや案件進捗を可視化でき把握しやすい、長期間ストップしている案件があるなどのイレギュラーを発見しやすい、部署や個人の課題発見に役立つという点も伝えましょう。

まとめ

ここまで、SFAの導入目的および上層部や営業現場への説得術をご紹介しました。SFAを導入することで、営業プロセスの効率化や顧客情報の一元管理、営業戦略の最適化など、さまざまなメリットが得られます。また、上層部や営業現場の理解と協力を得ることで、導入効果を最大化することができます。

ぜひこの記事を参考にSFAを導入し、最大限に活用してみてください。なお、NTTデータ イントラマートでは、データ管理・分析や営業プロセス効率化などに役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度、ご検討ください。