営業分業化のメリットと成功のポイント
従来、日本の企業では一連の営業活動を一人の営業メンバーがすべて担う「一気通貫型」が多く採用されてきました。
しかし、情報化や雇用体系の流動化が進む現代社会には一気通貫型は適していないといわれています。
そこで注目されるようになったのが、営業の分業化です。
今回は営業の分業化について、メリットや失敗しないためのポイントなどを詳しくご紹介します。ぜひ参考にして、営業活動のかたちを見直してみてください。
営業の分業化とは？
営業の分業化とは、これまで一人の営業メンバーが行っていた一連の業務を複数部門に分担する営業方法のことです。
営業活動には主に「新規開拓（リード獲得）」「顧客育成（ナーチャリング）」「アポイント獲得」「商談対応（訪問・見積もり作成など）」「契約後のフォローアップ」といった業務があります。従来の一気通貫型営業では、営業メンバーそれぞれが担当顧客に対してこれらの業務をすべて行ってきました。
昨今注目を浴びている営業の分業化では、これらの業務を主に新規開拓を行うマーケティング部門、主に顧客育成やアポイント獲得を行うインサイドセールス部門、主に商談対応を行うフィールドセールス部門、顧客対応を行うカスタマーサクセス部門といった複数の部門に振り分け、業務効率化や生産性の向上を図ります。
なぜ営業部隊の分業化が必要なのか？
今、営業の分業化が必要とされているのはなぜなのでしょうか。
大きな理由の一つは、雇用の流動化が進んでいることに伴い、離職率の低下や教育コストの削減を目指す必要が高まっていることです。終身雇用が一般的であり営業メンバーに時間をかけて教育を行えば良かった時代とは違い、転職が当たり前の現代においては教育に時間をかけることも一人の優秀な営業メンバーに依存することも大きなリスクを伴います。
このような背景から、現代では「社員をいかに優秀に育てるか」ということより「いかにリスクの分散を行うか」ということが重要視されるようになっています。リスクを分散させ、時代の流れに沿って業務効率化や生産性の向上を実現するためには、営業の分業化が必要不可欠なのです。
営業分業化によるメリット
営業を分業化することによる主なメリットとしては、ここまででも軽く触れた「教育コストの削減」「業務効率化」「属人化の回避」の3つが挙げられます。
一つずつ詳しく確認していきましょう。
教育コストの削減
一気通貫型の営業の場合、一人の営業メンバーに対して「新規開拓」「顧客育成」「アポイント獲得」「商談対応」「契約後のフォローアップ」という工程すべてを教育する必要がありました。
その点、分業化すれば業務範囲が狭くなることで短時間でも効率よくインプットできるほか、基礎的な能力が身についている人材を雇いやすいこともあり、教育コストの削減を効果的に進められます。
業務効率化
従来の一気通貫型では、たとえば商談で確実に成果を出せる営業メンバーも事務作業などに時間を割く必要があったり、顧客育成は得意でアポイントは多く獲得できるのに商談が苦手で成約につながらないメンバーがいたりと、業務効率の悪いパターンが多く見られました。
営業の分業化を行えば、テレアポが得意ならインサイドセールス部門・商談が得意ならフィールドセールス部門といった適材適所の配置を行うことができます。それぞれの得意な分野に専念して取り組んでもらえるため、大幅な業務効率化を目指せるでしょう。
また、自身の担当する項目について深く掘り下げて営業活動を行えるようになることで専門性が高まり、効率だけでなく業務の質向上も期待できます。
属人化の回避
属人化の回避においては、いかにうまく情報を共有するかということが重要です。従来の一気通貫型では一つの顧客を一人の営業メンバーが担当するためそのメンバーしか把握しておらず、情報がデータとして残っていないというケースも多く見られます。
営業を分業化すると一つの顧客に対して複数のメンバーが関わるため、部門間の連携が欠かせません。たとえば、インサイドセールス部門がアポイントを取った顧客とフィールドセールス部門が商談を行うには、アポイント獲得の際に入手した情報を共有する必要があります。
こういった行程の中で自然と情報の共有が行われていくことにより、たとえば営業メンバーが急に退職した、欠勤したといった際にも「他の誰もこの顧客の情報を知らない」という事態に陥ることなく対応できるようになります。
営業分業化を失敗させないためのポイント
営業の分業化に際して最も重要と言えるのが、情報共有のための環境です。前述のように分業化に当たっては部門間の連携が欠かせませんが、単にメールや口頭でのやりとりで情報共有をしていたのでは効率が悪く、伝え漏れなども多くなる可能性が高いでしょう。分業化を失敗させないためには、より社員が情報共有しやすい環境を作る必要があります。
また、業務範囲が狭くなると同じ作業ばかり行うことになるメンバーも出てくるでしょう。マネージャーが意識してコミュニケーションを取ったり、その作業の大切さを説明したりするなど、メンバーのモチベーション維持に気を配ることも大切です。
営業分業化を失敗させないための要素
では、営業の分業化を失敗させないためには具体的にどのような要素が必要なのでしょうか。ここでは2つの要素について詳しく解説します。
インサイドセールス部門
営業の分業化においては、顧客育成やアポイント獲得を担当するインサイドセールス部門が重要な意味を持ちます。なぜならインサイドセールス部門は、新規開拓を行うマーケティング部門と商談を行うフィールドセールス部門の橋渡しをする、いわば分業体制の中核を担うポジションだからです。
もしインサイドセールス部門がなければ、マーケティング部門やフィールドセールス部門の担当領域が広くなり、分業できているとは言いづらくなります。また、単にインサイドセールス部門を導入するだけでなく、各部門の担当業務内容をしっかりと決めておくことで分業化の失敗を防ぐことができます。
部門間連携のための仕組みやツール
前述のように分業化においては部門間の連携が非常に重要ですが、ただ「連携を取りましょう」「情報を共有するようにしましょう」というだけではうまくいきません。まずは、各部門に対しどのような内容をどのくらいの頻度で共有するかというルールを作りましょう。
さらに、ルールができたらその情報共有に必要なツールを導入することをおすすめします。気軽に連絡を取りやすいチャットツールのほか、顧客の情報や進捗状況などを随時入力・共有できる営業支援システム（SFA）・顧客関係管理ツール（CRM）なども分業体制での情報共有に適しています。
なお、NTTデータ イントラマートでは、部門間での情報共有にも役立つSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。ぜひ一度ご検討ください。
まとめ
今回は、営業の分業化についてそのメリットや失敗しないために必要なことなどをお伝えしました。
ぜひ参考にして、営業分業化による業務効率化や生産性の向上を目指してみてください。
