データドリブンセールスとは？営業におけるデータ活用の鍵となる理由と実践方法
昨今の情報社会において話題を集めている「データドブリンセールス」。名前は知っていても、どのような営業手法かは知らないという方も多いのではないでしょうか。
今回は、データを活用した営業手法として注目されるデータドリブンセールスについて、詳しい内容やその重要性、メリットとデメリット、実践方法などをご紹介します。ぜひ参考して、上手に取り入れてみてください。
データドリブンセールスとは
データドリブンセールスとは、その名のとおり営業活動においてデータドブリンを用いる手法を指します。
個人の経験や勘をもとにした従来の手法に対し、蓄積されたデータに基づく分析結果によって課題解決・意思決定を行う手法を「データドブリン」と言います。このデータドブリンを活用し、売上データ・顧客データをはじめとする多様なデータの検証・分析を通して営業戦略やマーケティング施策を計画する手法がデータドリブンセールスです。
日々の営業活動やその結果などをデータ化し分析することによって、商談の成功パターン・失敗パターン、ニーズやターゲットなどを洗い出し、次なる営業活動に活かしていくことができます。
データドリブンセールスの重要性と背景
データドリブンセールスは、なぜ今注目を集めているのでしょうか。重要視される理由や背景についてご説明します。
効果的な営業活動にデータドリブンが欠かせない理由とは？
情報化が進む現代社会では、消費者の購買プロセスはかなり複雑になっています。その中で営業活動の効率を高めるためには、従来のような個人のスキルに頼るやり方や人海戦術、いわゆる「足で稼ぐ」やり方などでは対応が難しいといえるでしょう。
そこで役立つのがデータドリブンです。データ分析をもとに戦略を練ることにより、より購買意欲の高い顧客にピンポイントでアプローチしたり、顧客のスタイルや興味の程度に合わせてアプローチ方法を変えたりといった効果的なセールスを属人化することなく実行できるようになります。
つまり、従来よりも個々の顧客に合わせたアプローチを行うことが重要視され、人員不足も課題となりがちな現代において効率的に営業活動を行うには、データドブリンが欠かせないと言えるのです。
データドリブンセールスが求められる背景
データドリブンセールスが求められるようになったのには、さまざまな背景があります。
一つ目は、ICTなどのデジタル技術が格段に発展したことです。情報の蓄積および分析、またそのデータを取り出すといったことが容易に行えるようになったことで、営業活動においてもデータの活用が行いやすくなりました。
これは逆にいえば、入ってくるデータの量も膨大になっているということです。たとえば、インターネットが普及していなかったころであれば顧客の声といえば電話や郵送で届くものがほとんどで、数もそれほど多くはありませんでした。しかし、現在では直接、届く意見のほかにSNSやショッピングサイトに投稿される口コミなどもチェックする必要があります。従来の営業プロセスではこのような膨大なデータに対応するのは困難なため、データドリブンセールスが求められているのです。
二つ目の背景は、顧客の行動様式が複雑化していることです。インターネットやスマートフォンの普及に伴って、顧客側も気軽に多くの情報を得られるようになりました。
複数の商品・サービスを短時間で比較したり、他ユーザーの口コミや評判などを検索したりすることが容易になったことで、購入の動機となるポイントも多様化・複雑化していると考えられます。
企業から見ると、顧客の購買行動や購入動機の多様化・複雑化により適切なアプローチは何かという判断が難しくなっているということです。この多様化・複雑化に対応するには経験や勘に頼るのではなく、データの分析結果に基づく営業活動、つまりデータドリブンセールスが必要といえるでしょう。
データドリブンセールスのメリットとデメリット
データドリブンセールスには多様なメリットがありますが、注意しておかなければならないデメリットもあります。主なメリットとデメリットをご紹介しますので、チェックしてください。
データドリブンセールスのメリット
データドリブンセールスのメリットとしてまず挙げられるのは「成約率の向上」です。データを理論的に分析することで、顧客の現状や行うべきアプローチなどが把握しやすくなります。このことにより、属人的なスキルに頼ることなく成約につながる営業活動を行うことが可能になるのです。
また、「営業活動の効率化」にも効果があります。購買意欲の高い層を分析によって割り出せるため、売上につながりやすい顧客に絞って効率的にアプローチすることができます。その結果、営業担当者の負担軽減にも役立つでしょう。
そのほか、今までアプローチできていなかったターゲットを割り出せる、ニーズの把握がしやすくなるため顧客に寄り添った製品・サービスの提案につながるといった点もメリットとして挙げられます。
データドリブンセールスのデメリット
データドリブンセールスには、導入時のコストや手間が大きいというデメリットがあります。専用のツールや機器などが必要になる場合が多いほか、取り扱える人材の雇用や育成も必要です。
また、データドリブンをしっかり活用するためには、業務プロセス全体の改善が必要な場合も多く見られます。データドリブンセールスには多大なメリットがありますが、導入にはさまざまなコストや手間がかかるということは把握しておきましょう。
データドリブンセールスの実践方法
データドリブンセールスを実践するには、「データ収集」「データの可視化」「データ分析」「計画の実行」「振り返り」という基本的な5つのステップがあります。
まずは「データ収集」です。適切なデータがなければ分析もできないので、非常に重要なステップだといえます。どのような課題を解決したいのか、どのような目標を達成したいのかといったゴールから逆算し、必要なデータをしっかりと収集しましょう。
収集したデータは、「データの可視化」のステップで整理していきます。分析をスムーズにするためにも、データを適切に分類して可視化しましょう。解析ツールなどを活用すると、効率よく可視化することができます。
データを可視化できたら、次はいよいよ「データ分析」を行います。データを分析し、ゴールに対して仮説を立て、具体的な計画に落とし込みましょう。自社内での分析・計画立案が難しい場合は、データアナリストなどの専門家に相談するのもおすすめです。
つづいて、「計画の実行」です。データの分析結果を落とし込んだ計画の中から、優先順位をつけて実行していきましょう。そして実行した後には、必ず「振り返り」を行うことが重要です。実行した結果を放置せず、成功点や問題点を振り返り、次のプランに活かしてください。
データドリブンセールスは、即効性を求めるものではありません。5つのステップをじっくりと繰り返し、徐々に精度を上げていくのが良いでしょう。
なお、NTTデータ イントラマートでは、データの収集や可視化を効率化するSFAツール「DPS for Sales」をご提供しています。データドリブンセールスの導入をお考えの際には、ぜひ一度ご検討ください。
まとめ
今回は「データドリブンセールス」について、重要性やメリット・デメリット、実践方法などをお伝えしました。
デジタル化の進む現代でより効率的に営業活動ができる方法をお探しの方は、ぜひ導入を検討してみてください。
