営業支援ソフト(SFA)の選び方 ~多様なSFAから自社に合ったツールを選ぶ~

営業支援ソフト(SFA)の選び方 ~多様なSFAから自社に合ったツールを選ぶ~

1990年代に営業支援ソフト(SFA)が登場してから、さまざまな種類のSFAが提供され、2020年現在では主要なSFAだけでも10種類を超えます。すでに導入済みの企業様も多いでしょう。

ただ、これからSFAを導入しようと検討している企業様は、どれを選べば良いのかと迷ってしまうのではないでしょうか。

そこで本コラムでは、多様なSFAから自社に合ったツールを選ぶためのポイントをご紹介いたします。

SFA選びを間違えると取り返しがつかない?

SFAは営業という企業の利益に直結する部門がメインで使うシステムであるため、自社にマッチしないSFAを導入してしまうとダメージを受ける範囲は大きいものがあります。後からリプレイスを行うにせよ導入コストを回収してからと考えると数年間は使い続けることになり、使いづらいSFAのせいでその間の営業利益が落ちれば、取り返しがつきません。

たとえば、営業の現場やフローに詳しくない情報システム部門や管理部門が選定を担当した結果、営業部門から「使いづらい」と苦情が出るケースや、とりあえず多機能なものを選んだものの使い方が難しくて活用が進まないケースなどがよくあります。

こうした自体に陥ることなく、営業効率・効果の上がるSFAを選べるよう、以下の点を押さえておきましょう。

SFA選びのポイント

SFA選びで外せないポイントとして、以下の6点が挙げられます。

1. SFAで実現したい目的を明確にする

SFAには顧客管理機能、案件管理機能、商談管理機能などの機能が備わっています。これらのうち、もっとも期待するのがどの機能かによって、SFAの選び方は変わってきます。SFAも種類によって力を入れている機能や特徴が異なり、自社の目的とマッチするSFAを選ぶ必要があります。

SFAの導入に当たり、まずは自社の営業活動で抱えている問題・課題を洗い出し、SFAで実現したい目的を明確にしましょう。このとき、「売上の向上」といった大目的を掲げるのではなく、「商談の見える化」などの小目的に落とし込むことが大切です。SFAも種類によって力を入れている機能や特徴が異なり、自社の目的とマッチするSFAを選ぶ必要があります。

たとえば、営業案件の情報が営業部門内で共有されておらず、営業担当の不在時に電話で急ぎの問い合わせが入ったときに対応できないという課題を抱えている場合は、顧客管理や案件管理機能に比重が置かれ、入力が楽であることを基準にSFAを選ぶといった具合です。

目的を明確にせずにあいまいにSFAを導入してしまうと、費用対効果も実感できなくなってしまいます。費用対効果については事項でご紹介します。

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2. 費用対効果の高いツールを選ぶ

一見、当たり前のことに感じられますが、無料や低価格で利用できるSFAもある現在、導入により課題が解決された場合に削減できるコストを数値化して、予算を設定し、導入コストと比較することがポイントです。

「安かろう悪かろう」ならまだ良いのですが、「高いから良いツールなのではないか?」と期待して導入したものの、使いこなせなくて効果が出なかったということになってしまうと致命的です。

3. ベンダーも重要。サポートの充実度で考える

既存SFAに限界を感じて乗り換えるケースならまだしも、初めてSFAを導入する場合は、ベンダーのサポートなしに自社のみで定着させるのは至難の業です。最低でも導入時にメインユーザーとなる営業部門に対して一斉レクチャーを実施してくれることは選定条件に含める必要があります。

加えて、困った時のサポート窓口が必要です。24時間365日体制で整っていればベストですが、自社の稼働時間の大半をカバーしているベンダーを選ぶと良いでしょう。対応方法がメールのみなのか、チャットや電話、対面でもサポートしてもらえるのかといった部分も確認しておきましょう。

4. モバイル対応は必須条件

外回りをすることが多い営業マンにとって、SFAにオフィス外からもアクセスできるかどうかは大きなポイントです。移動時間を有効活用してSFAへの入力を行えますし、遅い時間の商談後に報告のためにわざわざオフィスへ戻ることなく、直帰することも可能です。

また、商談中にSFAにアクセスして必要な情報を確認するといった活用もできるようになります。

スマートフォンやタブレットからアクセスできることに加え、こうしたモバイルからの入力や操作が行いやすいインターフェースになっていることを確認しましょう。

5. 使いやすいツールを選ぶ

SFAを導入すると、それまでにはなかったデータ入力のタスクが増えることになります。営業マンから「業務負担が増えた」と不満が出る可能性も少なくはありません。

入力項目が必要最小限から活用できたり、プルダウンメニューなどで選択するだけで済む項目が多いなど、入力負荷の低いインターフェースのものを選びましょう。

もちろん、入力以外の操作に関しても、直観的に使えるようなわかりすく使いやすいことを確認する必要があります。

使いづらいツールを選んでしまうと、結局は現場で使われなくなってしまい、導入にかかった金銭的・時間的コストが無駄になってしまいます。

6. 既存ツールとの連携が可能か

SFA以外にCRMやERP、会計システムなど既存のツール利用がある場合は、それらと連携できると、ツールごとに同じデータを入力する手間が省けます。その分、入力ミスも減らすことになります。

また、既存ツールと連携するからこそ生まれる活用方法もあります。

たとえば、MAと連携できれば、マーケティング部門とリード情報を共有し、質の高いリードに対して商談を行うことが可能になります。

CRMとの連携なら、商談から受注、サポート、リピート受注、リテンションまでのフェーズを一括管理でき、営業部門とカスタマーサポート部門で同じデータを参照しながら、一貫した対応を取れるようになります。

このように、SFAを各種ツールと連携できるとメリットが大きいので、既存ツールとの連携可否を確認しつつ、今後、導入する可能性のあるツールとの連携の有無もチェックしておきましょう。

まとめ

SFAを選定する際にチェックしたい6つのポイントをご紹介しました。自社に合ったSFAを導入して使いこなすことで、営業効率を上げ、営業利益を最大化することができます。

有料・無料の数あるSFAのなかから時間をかけてじっくり比較検討し、課題解決を実現してくれるものを選定して、ビジネスを加速させましょう。

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