3C分析とは?営業戦略の組立てにフレームワークを取り入れよう

マーケティング施策を行う際は、自社の課題解決を目指して計画を立てるケースが多いでしょう。それだけではなく、競合企業を含むマーケティング環境を分析した上で練った方がより効果が望めます。

マーケティング環境を分析する際に役立てたいのが「3C分析」というフレームワークです。
本コラムでは、「3C分析」の重要性や実践方法、事例などについてご紹介いたします。

【関連記事】
組織改革をする上で重要なフレームワーク7S

3C分析とは?

インサイドセールスの立ち上げ方

3C分析とは、元マッキンゼー・アンド・カンパニー日本支社長であり、現ビジネス・ブレークスルー大学学長である大前 研一氏が考案した分析を行うためのフレームワークで、「Customer(市場環境・顧客)」「Competitor(競合環境)」「Company(自社環境)」の3つのCを分析するものです。

Customer(市場環境・顧客)

一つ目のCは、業界市場や顧客に関する分析項目です。

・業界の市場規模と成長性
・顧客のニーズ
・顧客の消費行動と購買行動

Competitor(競合環境)

二つ目のCは、同業界の競合他社に関する分析項目です。

・市場のシェア率とそれぞれの推移
・競合各社の業界ポジション
・競合各社の戦略・技術などの特徴
・新規参入や代替品の脅威
・特に注意すべき競合企業(主要な顧客層や商品の類似)
・特に注意すべき競合企業の特徴と今後想定される行動

Company(自社環境)

目のCは、自社関する分析項目です。

・経営理念とビジョン
・既存ビジネスの特徴
・自社の強みと弱み
・既存事業と製品の現状(売上高、シェア率、ラインナップ、戦略など)
・保有している経営資源(人・物・金・情報)

これら立場の異なる三者の視点から分析を行うのがポイントで、三者の分析を行うことで、「現在の市場や競合の脅威の中で、自社が顧客に対してどのような価値を提供できるか?」を検討することが目的になります。

同時に、競合他社が顧客にどのような価値を提供しているのかを知ることもできます。

ほかに流通・卸売・代理店(Channel)、費用(Cost)、協力関係(Collaboration/Cooperation)、状況・文脈(Context)などを加えた「4C分析」「5C分析」などが派生しています。

3C分析はなぜ重要?

営業支援システム(SFA)とは

3C分析を行うと、分析結果から成功要因(Key Success Factor/KSF)の発見につながります。KSFを把握することで、事業やマーケティングの方針を決めることができ、その後の(行動)がブレにくくなります。

新たな事業やマーケティング施策を展開するに当たり、誰でも成功したいはずです。3C分析で社内外の環境を分析し、強み・弱み(脅威)、自社のリソースを把握することで、事業やマーケティングを成功させるための戦略を立てやすくなるのです。これが、3C分析の重要性です。

また、3C分析では顧客視点が重視されている点も重要です。自社の利益や強みを活かすことばかりを考えていては、モノやサービスが行き渡ったこれからのビジネスでは顧客に支持されないでしょう。顧客体験(CX)が叫ばれる中、顧客に対してどのような価値を提供できるかを考える必要があります。

3C分析の方法

営業マネジメントとは?

もし、複数事業を行っている場合は、どの事業を対象に分析するかを最初に決めておきます。

そして、「3C分析とは?」でお伝えした「Customer(市場環境・顧客)」「Competitor(競合環境)」「Company(自社環境)」それぞれの詳細項目を、この順番で把握していきます。

Customer:市場・顧客の分析方法

Customer(市場・顧客)の分析は、市場と顧客でそれぞれ、以下の方法で行います。

市場の分析は「PEST分析」で行う

市場の分析を行う際は、マクロ環境要因を分析するフレームワーク「PEST分析」で行います。

PEST分析とは、マクロ環境要因を「P:Politics/Political(政治面)」「E:Economy/Economical(経済面)」「S:Society/Social/Cultural(社会/文化/ライフスタイル面)」「T:Technology/Technological(技術面)」の4つの側面から捉えるものです。

P…法律・条例の施行・改正、規制緩和、税制の変更、その他の政治的な動き
E…景気の変動、経済成長率、物価・為替の変化など
S…流行、ライフスタイル、人口バランスの変化、事件、大きなイベントの開催など
T…技術の進歩、技術革新など

それぞれの側面で、3~5年程度の中期的な将来を予測して仮説を立て、さらに、それらの変化により発生しそうなリスクとチャンスを整理しましょう。

顧客の分析では「特徴」「ニーズ」「ウォンツ」を掴む

顧客の分析では、顧客の特徴、顧客のニーズ、顧客のウォンツの3点を押さえます。

・顧客の特徴…属性や行動パターン、購入商品・支出金額の傾向など
・顧客のニーズ…解決したい課題や悩みなど
・顧客のウォンツ…具体的に求めている商品・サービス

Competitor:競合の分析方法

Competitor(競合)の分析では、競合の企業理念と経営資源、その競合にしか提供できない価値のほか、4P(Product、Price、Place、Promotion)を押さえます。

4Pは、以下の通りです。

・Product(プロダクト/製品)
・Price(プライス/価格)
・Place(プレイス/流通)
・Promotion(プロモーション/販売促進)

Company:自社の分析方法

Company(自社)の分析では、Competitor(競合)と同じ項目を押さえます。
すなわち、自社の企業理念と経営資源、自社にしか提供できない価値、自社の4Pとなります。

上記3つのCを分析し終えたら、KSFを見つけ出し、KSFを元に戦略を立てていくことになります。
基本的な考え方としては、競争相手よりも低いコストでより高い価値を提供することを目指すことになります。

まとめ

マーケティングや事業戦略立案などに使えるフレームワークにはさまざまなものがありますが、3C分析の特徴は、異なる三者の現状を分析する点にあり、特に顧客視点を重視していることが挙げられます。

分析結果から、現状以上の顧客ニーズへの対応や、価格面やコスト面で競合に差をつけるといった施策を計画・実行してみてください。

3分でわかるDPS for Sales