営業生産性とは？向上させる必要性や方法について解説

営業生産性とは、営業活動におけるリソース（時間、人員、コスト）と成果（売上、契約数）との効率を指す指標のことです。
近年、日本国内の企業では、働き方改革や市場競争の激化を背景に、営業生産性の向上が大きな課題となっています。
本コラムでは、営業生産性の定義から、その重要性、低下する原因、そして向上させる方法についてご紹介いたします。

営業生産性とは

営業生産性とは、営業活動におけるリソース（時間、人員、コスト）と成果（売上、契約数）との効率を示す指標です。営業部門のパフォーマンスを評価し、効率的な営業活動を行うために重要なものです。
営業生産性を高めることで、企業は、より少ないリソースで最大の成果を上げることができます。

営業生産性の定義

営業生産性は、通常、以下のように計算されます。

営業生産性　＝　営業成果（売上、契約数など）　÷　投入リソース（時間、人員、コストなど）

この指標を活用すれば、営業チームの効率を数値化し、改善点を明確化できます。
たとえば、営業担当者一人当たりの売上高や、営業活動にかかるコストと比較することで、具体的な改善策を講じることが可能になります。

営業生産性の重要性

営業生産性の向上は、企業の競争力を強化するために不可欠です。特に、多くの市場が飽和し、顧客のニーズが多様化し、デジタル化が進む現代では、競合他社との明確な差別化が難しくなっています。
このような環境下においては、限られたリソースを効果的に活用して効率的に営業活動を行うことが求められます。

さらに、営業生産性の向上は従業員の働き方にも大きな影響を与えます。効率的な営業活動を行うことで、従業員の負担を軽減し、ワークライフバランスを向上させることができます。この結果、従業員の満足度が高まり、ひいては、企業全体の生産性の向上につながります。

営業生産性を向上させる必要性

営業生産性を向上させる必要性には、現代のビジネス環境において、特に重要な2つの要因があります。

働き方改革

近年、日本では働き方改革が進められており、労働時間の短縮や柔軟な働き方が求められています。働き方改革はそもそも、従業員の健康管理やワークライフバランスの向上を目的としたものですが、その一方で、限られた時間で最大の成果を上げることが求められるため、営業生産性の向上が重要な課題となっているのです。

たとえば、長時間労働を減らしながらも高い成果を出すためには、効率的な営業活動が不可欠です。従業員一人ひとりが限られた時間内で効率よく働くことができるように、業務プロセスの見直しやITツールの導入が求められます。

激化する市場競争

市場競争の激化も、営業生産性の向上の必要性を高める要因です。
繰り返しになりますが、多くの市場が飽和し、デジタル化が進み、顧客のニーズが多様化する現代では、競合他社との差別化が難しくなっています。

競争が激しい市場では特に、顧客のニーズに迅速に対応する必要があります。
営業生産性を高めることで、営業チームは、より多くの顧客にアプローチし、迅速に対応することができるようになります。こうして、市場競争での優位性を確保することができるようになるのです。

営業生産性が低下する原因

営業生産性が低下する原因はさまざまですが、以下のような問題が一般的です。

目標が不明確

営業活動において明確な目標が設定されていない場合、営業担当者は何を達成すべきかがわからず、効果的な行動を取ることが難しくなります。
目標が不明確だとチーム全体の方向性も定まらず、結果として生産性が低下してしまいます。

ノウハウが共有できていない

営業チーム内で成功事例や営業ノウハウが共有されていない場合、個々の営業担当者が独自に試行錯誤を繰り返すことになり、効率が低下します。
ノウハウの共有はチーム全体のレベルを引き上げ、短期間で成果を上げるために重要です。

営業活動の管理が不十分

営業活動が適切に管理されていない場合、進捗状況や成果が把握できず、改善点が見えにくくなります。
この結果、無駄な活動や非効率なプロセスが放置され、営業チーム全体の生産性が低下します。

無駄が多い

営業活動には無駄な業務や不要な手続きが多く含まれていることがあります。結果的に営業担当者の時間が浪費され、本来の営業活動に集中できなくなります。
業務プロセスを見直して無駄を排除することで、営業生産性を向上させることができるようになります。

営業生産性を向上させる方法

営業生産性を向上させるための具体的な方法を4つ、ご紹介いたします。

目標を明確化する

営業生産性を向上させるための第一歩は、明確な目標設定です。目標が不明確だと、営業担当者は何を達成すべきかがわからず、効果的な行動を取ることが難しくなります。

明確な目標設定は営業活動の指針となり、パフォーマンスを向上させるために不可欠です。
さらに、目標が具体的で測定可能であることが重要です。SMART（Specific/具体的、Measurable/測定可能、Achievable/達成可能、Relevant/関連性がある、Time-bound/期限がある）な目標設定を行うことで、営業担当者は達成すべき基準を明確に把握し、日々の活動に集中することができます。

たとえば、「月間新規顧客獲得数10件」や「売上目標100万円」などの具体的な数字を設定することで進捗状況を可視化しやすくなり、必要な調整を迅速に行うことができます。

営業プロセスを定義する

営業プロセスを明確に定義することも重要です。
営業活動には多くのステップが含まれており、それぞれのステップで何をするべきかが明確になっていないと、無駄な時間や労力が発生します。プロセスを定義して営業活動を標準化することで、営業チーム全体の効率を高めることができます。

たとえば、顧客リードの取得から契約締結までのプロセスを詳細に定義し、各ステップでの必要なアクションや成果物を明確にしましょう。こうすることで、営業担当者は一貫した方法で営業活動を進めることができ、結果として生産性が向上します。

営業外の業務を効率化する

営業担当者の生産性を高めるためには、本業である営業業務のほかの業務を効率化することも重要です。なぜなら、営業担当者はしばしば多くの事務作業や管理業務に時間を取られてしまい、実際の営業活動に集中できないことがあるからです。

これを防ぐために、営業外の業務を効率化し、営業担当者が本来の業務に集中できる環境を整える必要があります。
たとえば、営業資料の作成や報告書の作成などの繰り返し行う事務作業をテンプレート化したり、自動化ツールを導入したりすることで時間を大幅に節約できます。
また、バックオフィス部門との連携を強化し、営業担当者が必要な情報を迅速に入手できるようにすることも大切です。

ITツールを導入する

営業生産性を上げるには営業活動を見える化して管理することで、改善点を明確にして効率的な活動を実現することが重要です。

たとえば、SFA（Sales Force Automation/営業支援システム）などのITツールを導入することで、営業活動を見える化や顧客情報や営業プロセスの一元管理が可能です。
さらに、各営業担当者の進捗状況や成果をリアルタイムで把握できます。その結果、問題が発生した際には迅速に対応して改善策を講じることが可能になります。
SFAツールではほかにも、訪問記録の自動入力やタスクの自動生成、営業プロセスの進捗管理などが可能です。SFAを導入することで、営業担当者は手作業の負担を軽減し、より多くの時間を顧客対応や提案活動に当てることができます。

まとめ

営業生産性とは、営業活動におけるリソースと成果との効率を示す指標であり、企業の競争力を強化するために不可欠な要素です。営業生産性の向上は、経費削減や売上増加、従業員満足度の向上など、多くのメリットをもたらします。効率的な営業活動を行うことで、企業は持続的な成長を実現することができます。

具体的な施策としては、営業活動の見える化、ITツールの導入、業務プロセスの見直しなどが挙げられます。これらの施策を実行することで、営業生産性を高め、企業の成長を支えることができるでしょう。

具体的なツールとしては、たとえば「intra-mart DPS for Sales」などがおすすめです。
intra-mart DPS for Salesは、営業活動の見える化や管理機能を提供し、営業生産性の向上をサポートします。顧客情報の一元管理や営業プロセスの自動化により、営業担当者はより多くの時間を顧客対応や営業活動に当てることができるようになるでしょう。