コロナショックで求められる営業改革

コロナショックで求められる営業改革

新型コロナウイルスにより国内外の多くの企業が大きな打撃を受けており、業種業界を問わず早急な働き方の変化が求められています。特に営業の場合は昔ながらのお客様との直接の会話を重視している組織も多くありますが、そのような意識も改めなければならない局面に差しかかっています。

本コラムでは、新型コロナウイルスの影響で今後営業がどう変わる必要があるのか解説していきます。

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コロナショックが営業に与えた影響

新型コロナウイルスの影響でソーシャルディスタンスの確保が強く求められるようになったことに伴い、特に今まで足で稼ぐことが中心だった営業において、顧客との接点が急激に減少しています。また以前は定期的に実施していた組織内での会議ができなくなったため、商談状況がうまく共有できなくなってしまったと感じている人も多いのではないでしょうか。

すでに多くの業種業界で業績の悪化が報じられており、経営破綻に至った企業もあります。今は影響を強く感じていないという人も、数か月後に売上という数字になって影響が出てくる危険性は大いにあるため、油断はできません。

コロナショックが営業に危機をもたらした原因

上記のような営業への影響の原因は営業の属人化にあります。

例えば営業が毎日作成する日報。案件の進捗や顧客とのやり取りの履歴が蓄積されており、上司への報告はもちろん、他の営業担当者が読んで得られることもたくさんあります。

しかし、どんなに有用な情報でも組織内で共有されていなければ業務に活かすことはできません。共有の仕組みがなく属人化しているため、せっかく優れた営業マンがいてもノウハウが共有できずなかなか組織として成長しないという事態が多くの企業で起きています。

危機を迎えている営業マンに求められること

危機を迎えている営業マンに求められること

上で述べた営業の危機の背景を踏まえ、今後営業マンにどのような変化が求められるのか見ていきましょう。

SFA/CRMを活用した管理業務と情報共有

SFAやCRMを利用すれば、社内のあちこちに散らばった商談や顧客の情報をシステムで一元管理し、メンバー間で共有することが可能です。

これにより、マネージャーは営業担当者と対面で会話する場を設けることなく商談や顧客の状況を把握することが可能です。また、コメント機能を使って手軽にアドバイスや商談に役立つ情報が提供できるなど、営業担当者間での情報共有もリアルタイムにできるようになります。

さらに、個々の顧客・案件の管理だけでなく組織全体としての受注・売上などの数字の管理も可能です。受注・売上の目標値を登録しておき、その目標に対して今どれくらいの進捗なのか、いつどのくらいの受注や売上が見込めるのかといった情報をリアルタイムに算出して共有することができます。管理者の立場にとって役立つのはもちろん、営業担当者が数字を意識してモチベーションを上げることにも一役買ってくれるでしょう。

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オンライン商談で受注を生むための仕組み作り

Web会議をはじめとするオンラインでの商談は、直接対面して話す場合よりも距離を感じやすい傾向にあります。この距離感はお互いの表情が見えるだけでも大幅に軽減されるので、お互いにカメラをつけるようお願いしてから商談を始めるように習慣づけましょう。

また、オンライン商談は対面での商談と比べて双方向にコミュニケーションを取ることが難しく、ついつい営業が一方的に説明することが多くなりがちです。これを防ぐため、対面での商談で名刺交換をするのと同じように自己紹介の時間を設けるようにしましょう。特に初めて話をするお客様との商談の場合、お互いの緊張を解くためにも重要なポイントです。

また商談に入った後も相手の反応を伺うよう意識しましょう。対面のときよりも多く相手の顔を見たり、不明点や質問がないかこまめに確認すると良いでしょう。

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モチベーション管理

在宅勤務はオフィスと比べ、集中力が落ちやすい傾向にあります。これを防ぐためにはプライベートと仕事の切り替えが重要です。終日在宅勤務でも出勤するときと同じように身だしなみを整える、仕事をするスペースと生活するスペースを分ける、テレビやプライベート用のスマートフォンなど仕事に関係のないものは視界に入らないようにするなどの対策をすると良いでしょう。

また、業務に締切や区切りを意識的に設けるのもモチベーションの維持に役立ちます。その日一日の作業を何時までに終わらせるのか一覧化して目に見えるところに張り出したり、他の人に締切を伝えておくと、在宅勤務でも適度な緊張感を持って取り組めるようになります。

もうひとつテレワークで多い悩みとして、オフィスでは気軽にできていた周囲への質問や相談がしづらいということが挙げられます。これは電話を利用して解決することをおすすめします。特に一対一でのやり取りの場合、メールよりも電話の方がスピーディーにできます。PCなどの画面を見ながらの方が伝わりやすい場合はWeb会議も使うとより良いでしょう。

アフターコロナで求められる営業改革

アフターコロナで求められる営業改革

テレワークが急速に広まったことで、テレワークでできる業務とできない業務が明確になりました。これにより、新型コロナウイルス終息後もコアタイム無しのフレックスタイム制や時差出勤、テレワークの標準化がより広まっていくと考えられます。また、週休3日制の導入を検討している企業も出てきています。

このような働き方の変化に伴い、営業組織も変革を求められることになります。上で述べたような属人化の解消はもちろん、社外との調整の多い営業は取引先の働き方に合わせた柔軟な対応も必要になるでしょう。

まとめ

コロナショックがきっかけとなり、多くの企業で「強制働き方改革」とも言えるようなことが起きています。急激な変化を求められたためついていけないと感じている企業も多いでしょうが、中にはこの機会に大きく働き方をシフトすることに成功した企業もあります。新型コロナウイルス終息後、そして今後同様のパンデミックが起きた際に経済活動を継続できるよう、今から体制づくりや制度づくりをしておきましょう。

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