セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメントとは?

2010年頃から広まり始め、近年注目の高まっている「セールスイネーブルメント」という概念。まだまだ企業に浸透してはおらず、言葉の定義も明確とは言えないのが現状ですが、企業運営において大きな支えになってくれる可能性を秘めています。

本コラムではそんなセールスイネーブルメントの基本を解説します。これからの時代を生き抜く営業組織づくりに役立ててください。

セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)は、営業組織の改善・最適化のための取り組みを意味します。

営業に関するさまざまな活動を数値化して分析することで、営業の現状を可視化し、営業組織の効率化を図ることを指します。

取り組みの対象となるのは営業活動の中心である商談だけではなく、営業担当者の教育や営業に関わる各種データの活用なども含まれます。営業活動のプロセス全体に対して改善のための取り組みを行うことがセールスイネーブルメントなのです。

セールスイネーブルメントが必要とされている理由

セールスイネーブルメントが必要とされている理由

セールスイネーブルメントが求められるようになった背景には、マーケティング活動の活性化があります。

従来は案件獲得のための活動と言えばフィールドセールスによるテレアポや飛び込みが中心でした。しかし近年はMA(マーケティングオートメーション)ツールを活用するなど、今までと異なる方法で見込み顧客を効率良く獲得する企業が増えつつあります。見込み顧客の増加に伴い、フィールドセールスも以前より効率の良い営業活動を求められるようになったのです。

もう一つの背景として、営業支援ツールの有効活用が求められるようになったことも関係しています。

SFAやCRMといった営業支援ツールは以前からありましたが、情報共有やデータ分析にうまく活用できず、ツールに無駄な費用をかけてしまう企業が少なくないのが現状です。これらのツールを活用して営業活動の効率化を実現するように、営業活動全体の運用の再設計が求められるようになりつつあります。

セールスイネーブルメントを始める際の準備

セールスイネーブルメントを始めるために、まずはツールを導入しましょう。

先ほど触れたように、セールスイネーブルメントは営業活動の数値化が必須です。なぜなら、顧客や案件などの情報を数値化して蓄積することで初めて営業の現状を分析することが可能になるからです。そのためにはまず情報を蓄積できるようなツールが必要です。

ツールを選ぶときは、あらかじめどんなデータが自社のセールスイネーブルメントに必要なのか、そのデータを蓄積するにはどんなツールが適しているのかをよく考える必要があります。具体的なツールやそれぞれのツールで管理できるデータについては次の項で説明します。

セールスイネーブルメントで役に立つツール

セールスイネーブルメントで役に立つツール

セールスイネーブルメントにおけるデータの蓄積には以下のようなツールが役立ちます。

SFA(営業支援ツール)

SFA(営業支援ツール)では、フィールドセールスそれぞれが担当している案件の情報を蓄積することが可能です。たとえば受注予定金額や実際の受注金額、案件の進捗状況や確度、案件に対する活動の履歴などを登録することができます。

案件の進捗状況や確度は、大雑把に分けてしまうと分析にうまく活用できず、かといって細分化しすぎると日々ツールを利用する営業の負担になってしまいます。自社の営業活動の流れを踏まえ、適切な粒度を見極めることが重要です。

CRM(顧客管理ツール)

CRM(顧客管理ツール)には、見込み顧客や既存顧客の情報を蓄積していきます。たとえば顧客の氏名や企業名といった基本的な情報や、顧客に対する対応履歴、顧客ごとの行動履歴などを登録することが可能です。

上記のような情報を蓄積し、いつ誰がどんなサービスを求めているのかを分析します。またSFA(営業支援ツール)と連携させることで、案件化する前の顧客の行動から成約後のアフターフォローまで含めた管理も可能になります。

まとめ

徐々に広まりつつあるセールスイネーブルメントの概念や取り組みは、今後さらに重要度を増していくと考えられます。従来は営業組織のみで仕組みが設計される傾向にありましたが、これからの時代はマーケティングなどの他組織も含めた仕組みを作り、営業効率を向上させることが求められます。

そのためには、ツールを活用して組織間の連携をスムーズにするとともに、データを蓄積・分析して営業活動に活用していくことが必須です。

時代の変化についていくためにも、まずはセールスイネーブルメントの基礎を知るとともに営業組織の制度の再設計を検討してみましょう。

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